Бизнес — это командная работа - SOVA тренинговая компания

Андрей Тилькунов, бизнес-тренер, консультант тренинговой компании SOVA и спикер Sales Forum, рассказывает о ценности командной работы в сфере продаж и технологии создания эффективных команд.

— Кажется, что сегодня технологии продаж уже достигли совершенства — так или это?

Модели продаж в первую очередь зависят от ожиданий клиентов. Если они изменяются — необходимо менять технологии продаж. Например, мы заметили это во время пандемии, когда рынок резко ушёл в онлайн. И если прогнозировать развитие рынка, становится очевидно — такой тренд будет продолжаться и дальше. Мне видится два магистральных пути развития продаж: цифровые продажи (массовые продукты и услуги, боты, онлайн продажи), и сложные индивидуальные продажи, требующие знаний болей клиента и закрывающих их решений.

У японцев есть философия Кайдзен. Первый иероглиф Кай означает Совершенство. Второй Дзен — Путь. В совокупности это означает — абсолютно всё все в мире, даже если это сделано хорошо, можно сделать лучше. Такой принцип очень хорошо подходит и к продажам — они все время улучшаются. Мы замечаем это как эксперты, и как клиенты.

— Обеспечивают ли действующие технологии продаж современные потребности бизнеса?

Здесь важно понимать, что рынок не однороден. Есть рынки опережающие и отстающие, есть конкурентные и монопольные. Где-то существующие технологии продаж вполне устраивают клиентов, но не устраивают бизнес, где-то происходит наоборот. Поэтому всегда есть рынки и компании, которые показывают отличные от других модели — управления, развития, продаж. Именно они тестируют новые подходы и технологии, которые и делают их лидерами в своих отраслях.

— Есть ли возможность не просто улучшать ту или иную технологию продаж, но создать совершенно новую sales-реальность?

В музыке всего семь нот, но разные люди создают из них абсолютно разные произведения. Так и в бизнесе: важным инструментом является умение формировать новую реальность, а не подстраиваться под ожидания клиента. Например, если бы нас спросили лет десять назад про прокат самокатов, дистанционное обучение, рестораны для веганов, мы бы рассмеялись. Но кто-то и тогда задумывался над этим. Всегда есть креативные лидеры, создающие новые рынки, ниши, категории продуктов и услуг — а значит и новые реальности продаж.

— Что вы считаете основным качеством эффективной команды по продажам?

Устойчивость в любой реальности развития продаж. Вне зависимости от колебаний рынка и уровня конкуренции такая команда на любых бизнес-проектах добивается результата. У такой команды есть стабильно растущая клиентская база, обеспечено точное прогнозирование продаж, выстроены рабочие отношения с другими командами компании.

— Каков критерий эффективности работы команды на конкретном бизнес-проекте?

Тут все просто. Это достижение результата. И если мы замечаем снижение результативности, это первый триггер необходимости её пересборки.

– Каковы ранние симптомы снижения результативности команды, указывающие на необходимость её модернизации?

У любой проблемы есть ранние проявления. Некоторые называют их знаками.

Из ранних симптомов можно выделить:

Потерю доверия, и как следствие открытости в обсуждении проблем команды
Уменьшение взаимопомощи
Раздутое Эго отдельных членов команды
Отдаление лидера от команды

— Как выстроить идеальную современную команду?

Этой теме посвящено несколько мастер-классов на нашем очередном ежегодном Forum – 25 октября в Новосибирске. Подробнее вся информация по участию есть на странице форума. Присоединяйтесь!

У нас есть такой инструмент из Синектики. Он называется Метафорическое решение. Суть инструмента: в метафоре найти решение вашей задачи, а затем провести бизнес-мостики к своей команде.

Например, вы хотите из наших футболистов, любителей кальянов, сделать чемпионов мира. Что для этого нужно сделать?