Эффективные продажи в высоком ценовом сегменте

Эффективные продажи в высоком ценовом сегменте

Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!

Майкл Делл

Тренинг предназначен: для  менеджеров по продажам, занимающихся продажами в высоком ценовом сегменте

Результаты тренинга для компании: участники осознают ценность клиента и роль сервисной составляющей в продажах, эффективно управляют сделками, понимая роль мелких деталей, знают, как влиять на клиентов, приобретающих товары и услуги в высоком ценовом сегменте, в результате объёмы продаж компании растут.

Результаты тренинга для участников:

  • значительно повысят ориентацию на клиента;
  • научатся детально выявлять ожидания и формировать под них оптимальное предложение;
  • смогут вызывать доверие и симпатию клиентов;
  • научатся взаимодействовать с клиентом из правильных ролей;

Цели тренинга:

  1. Создать мотивацию на увеличение объемов продаж.
  2. Сформировать видение особой специфики работы в высоком ценовом сегменте.
  3. Сформировать чувство успешности, повысить веру в результат.
  4. Сформировать позитивное и доброжелательное отношение к Клиенту.
  5. Обучить технологии продаж в высоком ценовом сегменте.

Программа  тренинга

1. Понятие и структура сервиса в продажах в высоком ценовом сегменте

  • Понятие и характеристики сервиса. Составляющие сервисного поведения
  • Уровни сервиса. Признаки конкурентоспособного сервиса. Факторы, влияющие на уровень сервиса.
  • Ключевые задачи менеджера продаж в высоком ценовом сегменте: баланс сервисной составляющей и ориентации на продажу. Как эффективно балансировать?

2. Как понять Клиента?

  • Что такое картина мира и ценности? Почему ценности и картина мира продавца зачастую совсем не совпадают с картиной мира клиента и что это значит?
  • Как понять ценности клиента? Почему он пришёл именно за вашим товаром/услугой? Структуризация типовых потребностей VIP-клиента.
  • Алгоритм работы с клиентом в зависимости от типа его потребности.

3. Эффективные инструменты продаж.

3.1 Принципы установление контакта с клиентами.

    • Оптимальный формат установления контакта. Какую позицию занять?
    • Экспресс-диагностика клиентов;
    • Тактика установления контакта с различными типами клиентов;
    • Техники вербального и невербального присоединения. Важность употребляемых слов.
    • Мастерство бизнес-комплимента: как быть искренним и не банальным;
    • Навык small talk – как сформировать настоящее доверие и готовность к диалогу;
    • Типичные ошибки установления контакта

Практика: навык установления контакта, навык бизнес-комплимента, навык small talk

3.2 Инструменты определения объективных и субъективных потребностей клиента

    • Навыки управления и контроля беседой
    • Техники использования открытых вопросов
    • Навык определения критериев клиента
    • Навыки активного слушания
    • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов

Практика: навык активного слушания, навык задавания вопросов, навык конструирования вопросов, создание банка эффективных вопросов, навык выявления критериев принятия решения о покупке.

3.3 Презентация товара

    • Навыки представления товара в терминах выгоды клиента
    • Навык и значение запроса обратной связи
    • Приемы поддержания позитивной мотивации
    • Работа с сомнениями и возражениями клиента
    • Отработка навыков аргументации
    • Техники отработки возражений
    • Навыки поиска истинных причин сопротивления клиента, прояснение сомнений

Практика: навык презентации и аргументации, навык контраргументации, навык использования речевых техник влияния, отработка алгоритма работы с возражениями, создание банка типичных возражений.

3.4 Завершение сделки

    • Переговоры о цене в  продажах;
    • Обоснование высокой стоимости товара;
    • Правила продажи цены;
    • Возражение «дорого»: 5 групп причин, почему возражение возникает;
    • Цена и ценность. Техники повышения ценности предложения;
    • Банк ответов на возражение «дорого»;
    • Методы завершения сделки при работе с VIP-клиентами;

Практика: отработка возражения «дорого», техники завершения сделки.

4. Работа со сложными клиентами. Профилактика профессионального выгорания

  • Типология сложных клиентов
  • Техники работы со сложными клиентами
  • Техники противостояния эмоциональному выгоранию

Практика: создание типологии «трудных клиентов», диагностика «жестких переговоров», навык управления своими эмоциями, выработка приемов «срыва сценария жестких переговоров», разбор ситуаций из практики

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16  академических  часов  (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг

Возможно, Вас также заинтересует:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.