К новым рубежам в продажах

Достижение — это стремление сделать что-то более совершенным, более эффективным, затрачивая при этом меньше усилий.

Дэвид Маклелланд

Тренинг предназначен: для  опытных менеджеров по продажам, проходивших ранее специальное обучение технологиям продаж.

Результаты тренинга для компании: участники на уровне мастерства управляют своими сделками, эффективно влияют на принятие клиентом решений, не только умеют, но и хотят «брать новые вершины», в результате объёмы продаж компании растут.

Результаты тренинга для участников:

• значительно повысят уверенность в себе;
• получат рост мотивации на новые продажи;
• получат техники и методики, позволяющие повысить личную эффективность и маржинальность продаж;
• научатся создавать лояльное отношение к себе и своей компании;
• преодолеют ментальные барьеры, сдерживающие прирост продаж.

Программа тренинга

1. Управление личными продажами. Основные пути повышения эффективности продаж.

• Чем управляет менеджер продаж?
• Маркетинговая подготовка продаж. Как влияют изменения на рынке на технологии продаж?
• Инструменты ценообразования. За что сегодня  клиент готов платить?
• Анализ и прогноз личных  продаж. Принципы работы с клиентской базой, определение приоритетов.
• Стратегии продаж клиентам, работающим с конкурентами.

Практика: анализ эффективности личных продаж, АВСД — анализ, построение личной воронки продаж, прогнозирование продаж, планирование стратегии  работы с клиентами, работающих с конкурентами.

2. Повышение эффективности переговоров.

• Анализ расстановки сил в центре покупки, как определить основных игроков
• Отличия  переговоров с лицами, принимающими решения (ЛПР)
• Типичные ошибки переговоров с ЛПР
• Как не оставлять выгоду за столов переговоров
• Фрейм и рефрейминг
• Некорректные тактики в переговорах
• Навыки управления своим эмоциональным состоянием на переговорах

Практика:  анализ центра покупки, навыки переговоров с «первыми лицами», диагностика «жестких переговоров», навык управления своими эмоциями, выработка приемов «срыва сценария жестких переговоров», тренировка в выборе фрейма, тренировка рефрейминга.

3. Техники влияния на принятие решений.

• Техники влияния. НЛП в переговорах
• Аргументация и контраргументация
• Техники продажи цены

Практика: тренировка техник влияния.

4. Причины возражений и отказов. Технология работы с возражениями.

• Причины, возражений и отказов.
• Проактивность в работе с возражениями: как не допустить ситуацию возникновения возражений.
• Если всё же сталкиваемся с возражением: как определить, что стоит за возражением на самом деле. Технология тестирования возражений на истинность и ложность.
• Алгоритм профессиональной отработки возражений.

Практика: составление банка типичных возражений, тестирование на истинность, разбор ситуаций из практики, тренировка в работе со всеми типами возражений.

5. Самоменеджмент или почему нам порой не хочется продавать?

• СТРЕСС: Причины стресса. Техники выхода из стресса. Технологии работы с трудными клиентами. Решение конфликтных ситуаций
• МОТИВАЦИЯ. Как управлять своим желанием продавать, где черпать силы и энергию. Мотивационные инструменты ТМ.
• МНОГОЗАДАЧНОСТЬ. Тайм-менеджмент в работе менеджера по продажам. Технологии эффективного планирования дня, недели.

Практика: создание типологии «трудных клиентов», разбор конфликтных ситуаций из практики, отработка техник планирования.

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16  академических  часов  (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг