К новым рубежам в продажах

К новым рубежам в продажах

Достижение – это стремление сделать что-то более совершенным, более эффективным, затрачивая при этом меньше усилий.

Дэвид Маклелланд

Тренинг предназначен: для  опытных менеджеров по продажам, проходивших ранее специальное обучение технологиям продаж.

Результаты тренинга для компании: участники на уровне мастерства управляют своими сделками, эффективно влияют на принятие клиентом решений, не только умеют, но и хотят «брать новые вершины», в результате объёмы продаж компании растут.

Результаты тренинга для участников:

  • значительно повысят уверенность в себе;
  • получат рост мотивации на новые продажи;
  • получат техники и методики, позволяющие повысить личную эффективность и маржинальность продаж;
  • научатся создавать лояльное отношение к себе и своей компании;
  • преодолеют ментальные барьеры, сдерживающие прирост продаж.

Программа тренинга

1. Управление личными продажами. Основные пути повышения эффективности продаж.

  • Чем управляет менеджер продаж?
  • Маркетинговая подготовка продаж. Как влияют изменения на рынке на технологии продаж?
  • Инструменты ценообразования. За что сегодня  клиент готов платить?
  • Анализ и прогноз личных  продаж. Принципы работы с клиентской базой, определение приоритетов.
  • Стратегии продаж клиентам, работающим с конкурентами.

Практика: анализ эффективности личных продаж, АВСД – анализ, построение личной воронки продаж, прогнозирование продаж, планирование стратегии  работы с клиентами, работающих с конкурентами.

2. Повышение эффективности переговоров.

  • Анализ расстановки сил в центре покупки, как определить основных игроков
  • Отличия  переговоров с лицами, принимающими решения (ЛПР)
  • Типичные ошибки переговоров с ЛПР
  • Как не оставлять выгоду за столов переговоров
  • Фрейм и рефрейминг
  • Некорректные тактики в переговорах
  • Навыки управления своим эмоциональным состоянием на переговорах

Практика:  анализ центра покупки, навыки переговоров с «первыми лицами», диагностика «жестких переговоров», навык управления своими эмоциями, выработка приемов «срыва сценария жестких переговоров», тренировка в выборе фрейма, тренировка рефрейминга.

3. Техники влияния на принятие решений.

  • Техники влияния. НЛП в переговорах
  • Аргументация и контраргументация
  • Техники продажи цены

Практика: тренировка техник влияния.

4. Причины возражений и отказов. Технология работы с возражениями.

  • Причины, возражений и отказов.
  • Проактивность в работе с возражениями: как не допустить ситуацию возникновения возражений.
  • Если всё же сталкиваемся с возражением: как определить, что стоит за возражением на самом деле. Технология тестирования возражений на истинность и ложность.
  • Алгоритм профессиональной отработки возражений.

Практика: составление банка типичных возражений, тестирование на истинность, разбор ситуаций из практики, тренировка в работе со всеми типами возражений.

5. Самоменеджмент или почему нам порой не хочется продавать?

  • СТРЕСС: Причины стресса. Техники выхода из стресса. Технологии работы с трудными клиентами. Решение конфликтных ситуаций
  • МОТИВАЦИЯ. Как управлять своим желанием продавать, где черпать силы и энергию. Мотивационные инструменты ТМ.
  • МНОГОЗАДАЧНОСТЬ. Тайм-менеджмент в работе менеджера по продажам. Технологии эффективного планирования дня, недели.

Практика: создание типологии «трудных клиентов», разбор конфликтных ситуаций из практики, отработка техник планирования.

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16  академических  часов  (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг

Возможно, Вас также заинтересует:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *