Я понял уже давно, что команда всегда одержит верх над одиночкой, а если у тебя команда суперзвезд, то появляется шанс создать целую династию.
Джон Чэмберс
Тренинг предназначен: для менеджеров по продажам, результаты которых во многом зависят от умения работать в команде
Результаты тренинга для компании: участники понимают ценность командной работы, мотивированы на взаимовыручку. Профессионально управляют своими сделками, эффективно влияют на принятие клиентом решений, не только умеют, но и хотят достигать новых целей, в результате объёмы продаж компании растут.
Результаты тренинга для участников:
- получат навыки командной работы и осознают ценность работы в команде;
- получат рост мотивации на новые продажи;
- получат навыки поиска и принятия решений по увеличению продаж в условиях сужения рынка;
- повысят уровень технологичности продаж: усилят переговорные навыки и навыки работы с возражениями.
Программа тренинга
1. Диагностика командного взаимодействия (проективные техники).
- Определение способности команды достигать результата.
- Выявление проблемных зон команды и зон роста.
- Оценка видения участниками своих ролей в команде.
2. Формирование команды (в ходе активных упражнений)
- Сплочение команды
- Осознание участниками необходимости и полезности командной работы.
- Создание правил командной работы.
3. Ценности и цели, объединяющие команду.
- Выработка и единое понимание целей развития продаж компании.
- Стратегии увеличения продаж на сложном рынке.
Практика: оценка и выявление личных зон роста в продажах, тренировка в результат-ориентированной постановке целей продаж, выработка стратегии.
4. Технология входа к новым клиентам.
- Технологии входа к новому клиенту
- Технологии входа к клиентам, работающим с конкурентами
- Анализ центра покупки
- Алгоритм телефонного разговора, техники установления контакта, как пройти секретаря?
- Как найти внутреннего продавца (стратегии установления отношений, вербовки)
- Методы привлечения внимания
- Способы перехвата инициативы в разговоре.
Практика: разбор кейсов из практики компании, создание банка наиболее удачных речевых оборотов
5. Повышение результативности личных встреч с ЛПР. Навык переговоров.
- Основные стратегии переговоров
- Результат-ориентированное планирование переговоров
- Как усилить свою позицию до начала переговоров.
- Особенности переговоров с первыми лицами, экспертами.
- Выявление потребностей и осмысление позиций.
- Определения крайних условий и границ в переговорах.
- Планирование возможных уступок и контрпредложений. Переговоры о цене.
- Модель и критерии принятия решения партнера
- Техники НЛП в продажах.
- Типичные ошибки переговоров.
Практика: отработка навыков ведения переговоров
6. Работа с возражениями клиентов
- Как подвести клиента к решению. Техники и приёмы эффективного завершения сделки.
- Возражения: почему они возникают? Как упреждать возражения на ранних этапах.
- Алгоритм работы с возражениями. Приёмы убедительных ответов на возражения
- Практический разбор ситуаций. Возражения, связанные с ценой, качеством, сравнение с конкурентами, возражения-«оттяжки» и т.д.
Практика: отработка навыков работы с возражениями
Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.
Продолжительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня)