Команда, нацеленная на результат

Я понял уже давно, что команда всегда одержит верх над одиночкой, а если у тебя команда суперзвезд, то появляется шанс создать целую династию.

Джон Чэмберс

Тренинг предназначен: для  менеджеров по продажам, результаты которых во многом зависят от умения работать в команде

Результаты тренинга для компании: участники понимают ценность командной работы, мотивированы на взаимовыручку. Профессионально управляют своими сделками, эффективно влияют на принятие клиентом решений, не только умеют, но и хотят достигать новых целей, в результате объёмы продаж компании растут.

Результаты тренинга для участников:

• получат навыки командной работы и осознают ценность работы в команде;
• получат рост мотивации на новые продажи;
• получат навыки поиска и принятия решений по увеличению продаж в условиях сужения рынка;
• повысят уровень технологичности продаж: усилят переговорные навыки и навыки работы с возражениями.

Программа тренинга

1. Диагностика командного взаимодействия (проективные техники).

• Определение способности команды достигать результата.
• Выявление проблемных зон команды и зон роста.
• Оценка видения участниками  своих ролей в команде.

2. Формирование команды (в ходе активных упражнений)

• Сплочение команды
• Осознание участниками необходимости и полезности командной работы.
• Создание правил командной работы.

3. Ценности и цели, объединяющие команду.

• Выработка и единое понимание целей развития продаж компании.
• Стратегии увеличения продаж на сложном рынке.

Практика:  оценка и выявление личных зон роста в продажах, тренировка в результат-ориентированной постановке целей продаж, выработка стратегии.

4. Технология входа к новым клиентам.

• Технологии входа к новому клиенту
• Технологии входа к клиентам, работающим с конкурентами
• Анализ центра покупки
• Алгоритм телефонного разговора, техники установления контакта, как пройти секретаря?
• Как найти внутреннего продавца (стратегии установления отношений, вербовки)
• Методы  привлечения внимания
• Способы перехвата инициативы в  разговоре.

Практика: разбор кейсов из практики компании, создание банка наиболее удачных речевых оборотов

5. Повышение результативности  личных встреч с ЛПР. Навык переговоров.

• Основные стратегии переговоров
• Результат-ориентированное планирование переговоров
• Как усилить свою позицию до начала переговоров.
• Особенности переговоров с первыми лицами, экспертами.
• Выявление потребностей и осмысление позиций.
• Определения крайних условий и границ в переговорах.
• Планирование возможных уступок и контрпредложений. Переговоры о цене.
• Модель и критерии принятия решения партнера
• Техники НЛП в продажах.
• Типичные ошибки переговоров.

Практика: отработка навыков ведения переговоров

6. Работа с возражениями клиентов

• Как подвести клиента к решению. Техники и приёмы эффективного завершения сделки.
• Возражения: почему они возникают? Как упреждать возражения на ранних этапах.
• Алгоритм работы с возражениями.  Приёмы убедительных ответов на возражения
• Практический разбор ситуаций. Возражения,  связанные с ценой, качеством, сравнение с конкурентами, возражения-«оттяжки» и т.д.

Практика: отработка навыков работы с возражениями

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16  академических  часов  (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг