Школа менеджера по продажам: курс молодого бойца

Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем.

Брайан Трейси

Тренинг предназначен: для  менеджеров по продажам, начинающих свою карьеру, а также для опытных менеджеров, не проходивших ранее специального обучения технологии продаж.

Результаты тренинга для компании: участники осознанно управляют своими сделками, эффективно влияют на принятие клиентом решений, в результате объёмы продаж компании начинают расти.

Результаты тренинга для участников:

• приобретут уверенность в себе в процессе продаж;
• научатся осознанно управлять сделкой на каждом из её этапов;
• смогут привлекать и удерживать внимание клиента;
• научатся выявлять ожидания клиента и находить возможность эффективно решить задачи клиента с помощью продуктов компании;
• в ходе практических упражнений, игр, кейсов закрепят полученные знания.

Программа тренинга

1.  Продать себе. Источники мотивации и драйва в продажах

• Как найти в себе источники внутренней силы для успешных продаж.
• Как мотивировать себя на активную работу. Постановка вдохновляющих целей.
• Установка на успех. Какие убеждения помогают, а какие мешают продавать?
• 4 стратегии продаж. Выбор адекватной стратегии.

2.  Продать себя. Как вызвать первичный интерес у клиента

• Структура  продаж: содержание и последовательность этапов. Критерии правильного прохождения этапов. Как определить, что пора переходить на другой этап? Секреты плавного перехода от одной ступени к другой.
• Маркетинговая подготовка к продажам. Сбор и анализ информации о клиенте. Предварительная подготовка УТП
• Как вызвать первичный интерес у клиента? Технология холодного звонка. Алгоритм, фишки и табу холодных звонков
• Техники создания быстрого доверия

3.  Понять клиента. Как узнать ценности, мотивы и потребности клиента

• Алгоритм выявления потребностей. Ведение клиента через тактику деликатного расспроса.
• Типология клиентов по типу принятия  решений и ценностям. Ценности, мотивы, страхи и  риски  при принятии решения у разных клиентских типов
• Экспресс-диагностика: как с первых минут общения определить тип клиента
• Ситуационная продажа. Как найти индивидуальный подход к каждому клиенту с учётом его потребностей и характера? Как продавать разным типам клиентов?

4.  Продать решение. Почему клиент должен выбрать именно нас?

• Как создаётся привлекательный образ компании в глазах клиента? Анализ и аргументация конкурентных преимуществ. Позиционирование компании, как интересного поставщика для клиента
• Презентация продукта или услуги: как убедить клиента в важности и выгодности приобретения
• Ценность и цена. Позиционирование цены в глазах клиента, «продажа цены»
• «Трёхлепестковый лотос продаж». Как сделать презентацию убедительной и мотивирующей?

5. Получить результат! Работа с возражениями и завершение продажи

• Как подвести клиента к решению. Техники и приёмы завершения сделки.
• Возражения: почему они возникают и как их использовать в свою пользу?
• Волшебная сила слова. Алгоритм работы с возражениями.  Приёмы убедительных ответов на возражения
• Практический разбор ситуаций. Возражения,  связанные с ценой, качеством, сравнение с конкурентами, возражения-«оттяжки» и т.д.

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.
Продолжительность:  16-24  академических  часов  (2-3  тренинг-дня)

Заказать этот тренинг