Переговоры с поставщиками

Информация к размышлению

Типичные ошибки переговорщика:

1. Часто они срываются из-за элементарного… неумения слушать. Порой, не только мы неверно понимаем партнера, но и он неправильно понимает нас.
2. Очень многие страдают одной и той же болезнью: нечетко выражают свои мысли.
3. Негибкое мышление. Тот, кто упирается и настаивает на одном-единственном способе решения проблемы, никогда переговоров не выиграет.
4. Важно не только то, что мы говорим, но и как мы это говорим. При ведении переговоров важно наблюдать за собеседником, за его жестами. Часто жесты бывают намного выразительнее слов, но многие на это не обращают внимание.

Тренинг будет полезен:  всем, кто занимается закупками.

Результат для участников: участие в программе позволит закупщикам  получить практику подготовки и ведения переговоров о закупках, учитывать интересы партнера, научиться использовать техники влияния на позицию партнера, диагностировать и противостоять манипуляциям и давлению партнера по переговорам.

Цели программы:

1. Сформировать навыки эффективной работы с поставщиками: снижение закупочной цены, обеспечение эксклюзивных условий поставок.
2. Обучить техникам и приемам ведения переговоров  и техникам преодоления «жестких» партнеров
3. Повысить эффективность  и слаженность команды переговорщиков
4. С помощью ролевых игр закрепить полученные знания и мотивировать участников  на использование их в своей повседневной деятельности.

Программа тренинга

1. Место переговоров в процессе работы Закупщика.

• Особенности переговоров с Поставщиками
• Особенности ведения переговоров в команде. Роли в команде.
• Блок-схема и структура переговоров
• Основные задачи и типовые ошибки переговорщиков
• Формирование  установки  на победу в  процессе переговоров. Управление уверенностью.
• Выбор стиля ведения переговоров.

Практикум. Разработка стандартов  переговоров, техники повышения уверенности, управление стилем

2. Психологические типы поставщиков.

• Переговоры с 4 типами поставщиков
• Сильные и слабые стороны каждого типа.
• Способы ведения переговоров с каждым типом.
• Особенности переговоров с первыми лицами.
• Техники повышения уверенности  в переговорах.

Практикум. Переговоры с первыми лицами.

3. Психологические техники в процессе переговоров

• Как усилить свою позицию на переговорах.
• Управление пространством и временем в процессе переговоров.
• Техники НЛП в переговорах.

Практикум. Техники «Малого разговора», техники «Присоединения», техники привлечения внимания, техники разрыва шаблона.

4. Подготовка к переговорам. Карта интересов

• Подход к выбору поставщиков, критерии оценки поставщиков.
• Постановка цели переговоров и определение условий их достижения.

Практикум. Планирование переговоров о закупках.

• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.
• Выбор ролевой  позиции на переговорах.

Практикум. Ведение переговоров из разных позиций. Выравнивание позиций.

• Подготовка материалов, вариантов решений

Практикум. Подготовка к переговорам. Создание Карты интересов.

5. Инструменты эффективных переговоров

• Техники выявления интересов Поставщика, критериев принятия решения.
• Техника обоснованных вопросов.
• Техники выявления пределов партнера

Практикум. Выработка группой  наиболее типичных вопросов Закупщика, техника «Предположим»

• Техники аргументации и контраргументации

Практикум. Сбор и подготовка  контраргументов на наиболее часто встречающиеся    аргументы Поставщика.

• Техники торга об условиях поставки (объем,  скидки,  сроки, отсрочки, наличие документов  и другие).

Практикум. Переговорные поединки торга.

6. Переговоры о цене. Сопротивления Поставщика.

• Оптимальная цена, нижняя и верхняя границы цены.
• Ценообразование: уступки и уловки. Как противостоять тактике уловок.

Практикум. Работа с манипуляциями партнера

7. Приемы ведения «жестких» переговоров.

• Диагностика «жестких переговоров»
• Техника «Срыв сценария»
• Техники управления эмоциональным состоянием.

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16  академических  часов  (2  тренинг-дня).

Заказать этот тренинг