Продажи у них и у нас

Бизнес всегда заинтересован в сбыте — хотим больше клиентов, шире географию, объемнее заказы, лояльнее существующие партнеры, вот это вот все, как сейчас модно говорить. Я же последние 15 лет с интересом и воодушевлением провожу обучение, помогающее компаниям это прекрасное будущее приблизить. Раньше это называлось просто «тренинг по продажам», сейчас… Сейчас все сложнее и интереснее!

Но рассказать я сначала хочу о другом. Недавно тренерская судьба дала мне возможность посетить Казахстан все с той же целью – помочь компании получить больше продаж. Интересно было увидеть отличия между «нашими» и казахскими специалистами в сфере продаж. Наблюдения основаны на одной группе казахских продавцов и сотне групп российских и не претендуют на объективность и статус исследования.

В России продажники это большей частью энергичные юноши и напористые, яркие девушки. Если участник постарше, строже, тверже и в костюме – это руководитель. Куда деваются у нас люди старше 50 лучше вообще не задумываться. В Казахстане же придается большое значение возрасту, там возраст, зачастую, равен статусу. На тренинге было много менеджеров непривычного для сферы продаж возраста. Я, еще перед тренингом изучая анкеты, ощутила интерес и азарт – не часто на моих тренингах встречались «продажники» старше 50. Здесь же примерно половина группы была старше 50 и даже 60 лет. А что может следовать из такого, казалось бы, банального параметра как возраст? Совершенно другая скорость общения, уверенность, никакой нервозности и суеты в поведении. Уважительное, а иногда и покровительственное отношение к собеседнику, возможность использовать роль «отца» для влияния на партнера по переговорам. Впрочем, далеко не всегда хорошие качества приходят с годами, иногда годы приходят одни.

У девушек-казашек очень красивые глаза. Их они молча опускали в ответ на вопросы и поднимали, когда опасность миновала. Думаю, что такое поведение — одна из культурных особенностей страны, уважение к старшим, более опытным, ну и к мужчинам. Иносказательно говоря – желание не лезть вперед батьки в пекло. Удивительно, но в практической части тренинга, при моделировании реальных переговоров девушки показывали себя целеустремленными и гибкими переговорщиками, всегда достигающими результата. Они не отступали и не кисли и да, у них были очень красивые глаза, что давало убойное и очень эффективное сочетание.

Что еще? Рассмотрим такое широко известное качество сейлзов как напор и говорливость. Да, российские «продаваны», к сожалению, выучены брать настырностью и давлением. Это давно не работает, но по старинке многие из них как будто хотят заговорить клиента до смерти. Казахские менеджеры больше молчат, делают паузы, чаще слушают. Отсутствие мельтешения перед клиентом — это огромное преимущество! Жаль, что вопросов они задают так же мало, как и российские специалисты в сфере продаж. Для меня, как для тренера, НЕжелание/НЕумение продавцов интересоваться клиентом и его бизнесом – неоднозначное обстоятельство. С одной стороны, хорошо, что на рынке останутся и будут успешны наиболее гибкие и обученные сотрудники, с другой – для очень многих продажников скоро не будет работы и рынок их просто отторгнет.

Интересно, что в Казахстане идут те же процессы, что и в России, везде специалисты по продажам заметили, что рынок изменился, клиент стал совсем другим. Менеджеры, стартовавшие в профессии в нулевых и тогда же учившиеся продавать сейчас недоумевают: «Что с ними (клиентами) не так»? То, что работало раньше – теперь вызывает совсем другую реакцию. Методы из славного «продажного» прошлого воспринимаются клиентом нынче как допотопные, он сам знает все эти «формулы работы с возражениями». Не заметили изменений пока только менеджеры, долгие годы сидящие на своих больших уютных базах с регулярными заказами. Но легко предсказать, когда это открытие дойдет и до них – например, при смене работы, когда им придется нарабатывать новую базу. Или, когда их завидных клиентов переманят более адаптивные и внимательные менеджеры компаний-конкурентов.

Да, мир устроен так, что ничего не дается нам раз и навсегда и право занимать свое место нужно постоянно доказывать. Как говорила Алиса в сказке «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!» Если раньше достаточно было закончить ВУЗ и работать на одном месте, считая, что ты в своей жизни уже отучился, то теперь с этим подходом можно разве что мыть полы. Хотя и в этой сфере наверняка произошли значительные изменения. Постоянное обучение теперь норма жизни, и радостно видеть наших клиентов это осознающих. Все по Дарвину, не самые умные, не самые сильные, а самые адаптивные правят миром. Делать же они это могут хоть из Казахстана, хоть из России.

Елена Василькова, бизнес-тренер