Переговоры: современный подход

12 900

Мир меняется. Вместе с ним меняются привычные подходы ко всему, что мы делали раньше. Мы говорим о том, что прежний подход к продажам умер. Мы осознаём, что классический менеджмент перестал быть эффективным. И переговоры тоже не остались в стороне. Есть, конечно, незыблемые классические подходы, но многим техникам и инструментам требуется обновление.

Дата: 10-11 ноября
Продолжительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня)
Время: с 10:00 до 17:30
Тренер: Андрей Тилькунов
Стоимость: 12 900 руб./чел.

Описание

Мир меняется. Вместе с ним меняются привычные подходы ко всему, что мы делали раньше. Мы говорим о том, что прежний подход к продажам умер. Мы осознаём, что классический менеджмент перестал быть эффективным. И переговоры тоже не остались в стороне. Есть, конечно, незыблемые классические подходы, но многим техникам и инструментам требуется обновление.

Программа тренинга

1. Общие тенденции в мире коммуникаций, переговоров, продаж

  • Тенденции современного мира. Как эти тенденции влияют на людей бизнеса и коммуникации между ними.
  • Что следует из кризиса доверия?
  • Какую позицию переговорщика можно было считать сильной тогда, и какую сейчас?
  • Концепции, ценности, компетентностный портрет успешного переговорщика в новом мире.

Практикум. Разработка портрета эффективного переговорщика в наши дни, кейс для самодиагностики соответствия, поиск своих сильных сторон и зон роста. Работа с зонами роста.

2. Психологические типы партнеров

  • 5 типов партнеров, их черты и стиль принятия решений в переговорах.
  • Способы ведения переговоров с каждым типом. Выбор адекватной ролевой позиции.
  • Техники повышения уверенности в переговорах.

Практикум. Тренировка навыка диагностики типа партнёра. Тренировка повышения личной уверенности.

3. Подготовка к переговорам. Карта интересов

  • Постановка цели переговоров, минимума, максимума, точки сопротивления и определение условий их достижения.
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.
  • Подготовка материалов, вариантов решений.

Практикум. Подготовка к переговорам. Создание Карты интересов. Кейс «Агент».

4. Психологические техники в процессе переговоров

  • Техники создания доверия.
  • Управление пространством и временем в процессе переговоров.
  • Техники НЛП в переговорах.
  • Осознанное управление ролевой позицией в переговорах.

Практикум. Тренировка создания доверительной обстановки. Техники «Малого разговора», техники «Присоединения», техники привлечения внимания, техники разрыва шаблона. Ведение переговоров из разных позиций. Выравнивание позиций. Кейс «Командировка».

5. Инструменты эффективных переговоров

  • Техники выявления интересов партнера, критериев принятия решения.
  • Типовые вопросы, к которым все привыкли. Не типовые (сильные) вопросы, которые помогают понять главное.

Практикум. Выработка банка сильных вопросов. Кейс «Новый поставщик», решение кейса с помощью банка сильных вопросов.

6. Что если оппонент действует из жёсткой позиции?

  • Диагностика «жестких переговоров».
  • Техники управления своим эмоциональным состоянием.
  • Техники распознания манипуляций и противостояние им.

Практикум. выработка приемов «срыва сценария жестких переговоров», использование техники «кнопка пауза», перехват инициативы, управление ролевой позицией. Тренировка управления своим эмоциональным состоянием. Тренировка распознания и противостояния манипуляциям. Кейс «Новые правила».

7. Как избегать тупиков в переговорах?

  • Причины тупиков в переговорах.
  • Работа с эмоциональными причинами.
  • Работа с рациональными причинами.

Практикум. Кейс «Расширение поля пирога».

8. Переговорные баттлы: тренировка применения всех инструментов, полученных на тренинге

 

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Дата: 10-11 ноября
Продолжительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня)
Время: с 10:00 до 17:30
Тренер: Андрей Тилькунов
Стоимость: 12 900 руб./чел.

Оставить заявку на обучение

Оставить заявку на обучение

Как к Вам обращаться?
Ваш номер
Ваш адрес
Ваши вопросы или пожелания.
Sending