Тренинг «Продажи через понимание клиента»

9 900

Бизнес-тренер: Елена Василькова
Даты проведения тренинга: 18-19 июня 2019 года.
Время проведения тренинга: с 14:00 до 20:30
Место проведения: г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9 (М. Заельцовская)
Стоимость: 9900 руб./чел.

Описание

Тренинг предназначен

для  опытных менеджеров по продажам, проходившим ранее обучение техникам продаж.

Результаты тренинга для участников:

  • научатся ориентироваться на клиента, выявлять его ценности, ожидания, предпочтения и эффективно их удовлетворять;
  • получат техники и методики, позволяющие повысить личную эффективность и маржинальность продаж;
  • научатся создавать лояльное отношение к себе и своей компании;

Программа тренинга

1. Знакомство с группой

  • Диагностика личного стиля продаж;
  • Типы продавцов и стратегии продаж, диагностика применённой стратегии.

2. Модель продаж

  • Классическая и альтернативная модели продаж.
  • Почему альтернативная модель эффективнее.
  • Ключевые этапы альтернативной модели: «продать себя» и «понять клиента»

3. «Понять клиента»

  • Что значит «чувствовать» клиента?
  • Картина мира клиента: как понять
  • Что покупает наш клиент?
  • Потребности и базовые ценности клиентов В2В
  • Экспресс-диагностика типа клиента
  • Ценности в зависимости от типа
  • Метапрограммный профиль клиента: как выявить и как использовать в переговорах.

Практика: деловая игра для осознания и якорения термина «картина мира», зарисовка портрета нашего клиента, его ключевых ожиданий и определение наиболее перспективных техник работы; практика экспресс-диагностики клиента по лингвистическому анализу речи, кейс на выявление ценностей.

4. Инструменты для более глубокого понимания клиента

  • Как понять, кто управляет диалогом.
  • Как управлять диалогом: эффективные вопросы
  • Как слушать, чтобы услышать, техники уточнения запроса.
  • Техники уточнения: как убедиться, что понял правильно

Практика: ролевая игра «Кеша», создание банка эффективных вопросов, отработка навыка слушать и слышать клиента. Игра «»Что Вы имели в виду?»: отработка навыка слушать и точно слышать клиента. Тренировка переговоров/продаж.

5. «Продать себя» или влияние личности менеджера на финансовый результат

  • Метафорическое самопозиционирование
  • Доверие – как основной ресурс продаж
  • Составляющие доверия. Признаки доверия.
  • Техники формирования краткосрочного доверия: Small talk и бизнес-комплимент
  • Эмоциональный интеллект и эмпатия в формировании доверия. Как замерить и в чём выразить эмоциональное состояние клиента? Какое эмоциональное состояние полезно вызвать на переговорах? Как этого достичь?

Практика: тренировка основных техник создания быстрого доверия, кейс на отработку навыка эмоционального интеллекта.

6. Если возражений всё же не удалось избежать?

  • О чём сигнализирует наличие возражений
  • Что на самом деле означает, если клиент говорит «дорого»/”не актуально»….
  • Что делать, если возникает возражение

Практика: тренировка техники «откат назад» вместо преодоления возражений.

Продолжительность программы: 16 академических часов (2 тренинг-дня).
Форма работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.
Бизнес-тренер: Елена Василькова
Даты проведения тренинга: 18-19 июня 2019 года.
Время проведения тренинга: с 14:00 до 20:30
Место проведения: г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9 (М. Заельцовская)
Стоимость: 9900 руб./чел.