Тренинг «Срыв сценария или как победить в переговорах»

13 900

Продолжительность: 2 тренинг-дня (16 ак. часа)
Бизнес-тренер: Андрей Тилькунов
Дата и время: 18-19 февраля 2019, с 14:00 до 20:30
Место проведения: г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9
Цена: 13 900 руб.

Описание

Информация к размышлению: типичные ошибки переговорщика

  1. Часто они срываются из-за элементарного… неумения слушать. Порой, не только мы неверно понимаем партнера, но и он неправильно понимает нас.
  2. Очень многие страдают одной и той же болезнью: нечетко выражают свои мысли.
  3. Негибкое мышление. Тот, кто упирается и настаивает на одном-единственном способе решения проблемы, никогда переговоров не выиграет.
  4. Важно не только то, что мы говорим, но и как мы это говорим. При ведении переговоров важно наблюдать за собеседником, за его жестами. Часто жесты бывают намного выразительнее слов, но многие на это не обращают внимание.

Тренинг будет полезен

Всем, кто ведет сложные переговоры

Результат для участников

  • участие в программе позволит получить практику подготовки и ведения переговоров;
  • учитывать интересы партнера;
  • научиться использовать техники влияния на позицию партнера;
  • диагностировать и противостоять манипуляциям и давлению партнера по переговорам.

Цели программы

  1. Сформировать навыки эффективных переговоров: достижение поставленных целей, избегание тупиков, перехват инициативы, формирование соглашения.
  2. Обучить техникам и приемам ведения переговоров и техникам преодоления «жестких» партнеров (с более сильной позицией).
  3. Повысить эффективность подготовки к переговорам.
  4. С помощью ролевых игр закрепить полученные знания и мотивировать участников на использование их в своей повседневной деятельности.

Программа тренинга

Первый модуль

1. Место переговоров в процессе работы руководителя

  • Особенности ведения переговоров с сильной и слабой позицией. Выбор стиля ведения переговоров.
  • Блок-схема и структура переговоров.
  • Основные задачи и типовые ошибки переговорщиков.
  • Формирование установки на победу в процессе переговоров. Управление уверенностью.

Практикум. Разработка стандартов переговоров, техники повышения уверенности, управление стилем ведения переговоров. Кейс «Агент»

2. Психологические типы партнеров. Переговоры со статусными лицами

  • 5 типов партнеров, их черты и стиль принятия решений в переговорах.
  • Способы ведения переговоров с каждым типом.
  • Особенности переговоров с первыми лицами.
  • Техники повышения уверенности в переговорах.

Практикум. Переговоры с первыми (статусными) лицами. Кейс «Челобитная Царю».

3. Подготовка к переговорам. Карта интересов

  • Постановка цели переговоров, минимума, максимума, точки сопротивления и определение условий их достижения.
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.
  • Подготовка материалов, вариантов решений.

Практикум. Подготовка к переговорам. Создание Карты интересов. Кейс «Людоеды».

4. Инструменты эффективных переговоров

  • Техники выявления интересов Партнера, критериев принятия решения.
  • Техника обоснованных вопросов.
  • Техники выявления пределов Партнера.

Практикум. Выработка группой наиболее типичных вопросов, техника «Предположим», «Если.., то», «Допустим». Кейс «Новый поставщик».

5. Переговоры о цене. Сопротивления Партнера

  • Оптимальная цена, нижняя и верхняя границы цены.
  • Ценообразование: уступки и уловки. Как противостоять тактике уловок.
  • Техники аргументации и контраргументации.
  • Как избегать тупиков в переговорах?

Практикум. Сбор и подготовка контраргументов на наиболее часто встречающиеся аргументы Партнеров. Работа с манипуляциями Партнера. Переговорные поединки торга.

Кейс «Ведро картошки», «Расширение поля пирога».

Второй модуль

1. Чем отличаются “переговоры” и “жесткие переговоры”

  • Методы диагностики не партнерской позиции на ранних этапах.
  • Признаки жестких переговоров.
  • Что делают менеджеры сетей? Техники «Обесценивания».
  • Выбор и управление ролевой позицией в переговорах.

Практика: диагностика переговоров, тренировка навыка выравнивания позиций.

2. Методы усиления собственной позиции до начала переговоров

  • Что значит «подготовиться к жестким переговорам»?
  • Техники повышения личной уверенности.
  • Подготовка команды.

Практика: Разработка 3-5 сценариев, поиск «наилучшей альтернативы», подготовка «Контруступок», техника «Круг силы», «Кокон», «Взгляд сверху», распределение ролей в команде переговорщиков.

3. Возможные некорректные тактики в переговорах и противодействие им

  • Приемы жестких переговоров.
  • Диагностика и ответные реакции на манипуляции.
  • Типичные уловки и практика переговоров с манипулятором.

Практика: диагностика и противодействие манипуляциям, разбор базовых контприемов.

4. Что нужно чтобы победить в «жестких переговорах»?

  • Навыки управления своим эмоциональным состоянием на переговорах
  • Аргументация и контраргументация. Что такое сильный аргумент?
  • Техники НЛП в «жестких» переговорах.

Практика: навык управления эмоциональным состоянием, техника «Смотреть в рот начальнику», навык использования речевых техник («Трюизм», «Переход», «Рейфреминг»)

5. Тактики ведения «жестких» переговоров

  • Наступление, отступление, лавирование в жестких переговорах.
  • Как лидировать в переговорном процессе?
  • «Срыв сценария».
  • Перехват инициативы и перевод конфронтации в сотрудничество.

Практика: выработка приемов «срыва сценария жестких переговоров», использование техники «кнопка пауза», перехват инициативы, управление ролевой позицией. Кейс «Новые правила».

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 2 тренинг-дня (16 ак. часа)
Бизнес-тренер: Андрей Тилькунов
Дата и время: 18-19 февраля 2019, с 14:00 до 20:30
Место проведения: г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9
Цена: 13 900 руб.