Описание
Если Вы получаете такой доход, не управляя продажами
или управляя ими частично, спонтанно и по наитию,
что же произойдёт, если вы станете делать это технологично и системно?
Тренинг предназначен
- для собственников бизнеса, которым важно понимать, как должен работать их отдел продаж,
- для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж,
- директоров по развитию, для опытных менеджеров продаж, которым предстоит скорое повышение.
Результаты тренинга для компании
Участники овладеют навыками профессионального управления продажами, в результате чего компанию ожидает прирост объёмов продаж.
Результаты тренинга для участников:
- получат рост мотивации на управляемые продажи;
- получат техники и методики, позволяющие повысить личную управленческую эффективность и маржинальность своего отдела продаж;
- освоят основные инструменты управления продажами;
- научатся подбирать персонал в отдел продаж, способный справляться с поставленными задачами;
- научатся ставить задачи сотрудникам;
- освоят навык проведения эффективного совещания;
- приобретут инструменты эффективной мотивации подчиненных.
Программа тренинга
I модуль (2 дня), бизнес-тренер Андрей Тилькунов
1. Основы построения отдела продаж. Роль руководителя отдела продаж
- Три базовых компонента эффективного отдела продаж. Основные заблуждения собственников и руководителей бизнеса. Что важнее: система или люди?
- Руководитель отдела продаж: его ключевые роли и функции.
- Руководитель отдела продаж и его компания: почему они не всегда подходят друг другу? Что нужно анализировать собственнику при принятии решения о приёме РОПа на работу, а РОПу при принятии решения о выборе работы.
- Основной функционал РОПа, развёрнутое наполнение функций.
- Инструменты аудита отдела продаж: как самостоятельно провести аудит?
- 30+ пунктов для проверки соответствия.
Практика: моделирование портрета идеального руководителя ОП для вашей компании (если Вы собственник или директор), самодиагностика (определение своего профиля «Для какой компании вы станете лучшим руководителем ОП?», если вы руководитель отдела продаж); решение кейса «Аудит отдела продаж» – проверка соответствия по форме «30+ пунктов для проверки соответствия».
2. Менеджеры отдела продаж
- Портрет «идеального продавца»: компетенции и мета-компетенции.
- Разработка портрета идеального менеджера для вашего отдела продаж – с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала, корпоративной культуры.
Практика: моделирование портрета идеального менеджера продаж для вашей компании
3. Персонал отдела продаж: как выбрать лучших
- Методики отбора руководителя и менеджеров:
- нестандартные техники экспресс-отбора: как за 5 минут определить потенциал кандидата?
- метафорическая идентификация
- диагностика ключевых метапрограмм для позиции «менеджер активных продаж»
- технология проведения интервью
- групповой конкурсный отбор: подход и инструменты
- Адаптация новых сотрудников.
Практика: тренировка навыка проведения интервью при приёме на работу. Тренировка навыка анализа полученной информации и достоверной интерпретации. Создание плана оптимальной адаптации менеджера на рабочем месте.
4. Технологии оперативного управления менеджерами продаж
- Три основных критерия эффективности менеджера продаж. Методы повышения КПД.
- Почему в большинстве отделов продаж есть «звёзды» и есть «аутсайдеры»? Откуда берутся лидеры продаж? На чём основано лидерство в продажах? Можно ли его воспитать? Что такое ментальные барьеры и можно ли ими управлять? Три уровня управления продажами.
- Система оплаты труда в отделе продаж: базовые принципы и нестандартные подходы.
- Мотивирование и стимулирование – такие близкие и такие разные понятия. Когда имеет смысл мотивировать, а когда стимулировать сотрудника на продажи.
- Признаки мотивации. Отличие мотивированного сотрудника от немотивированного. Иллюзии восприятия: как отличить истинную заинтересованность сотрудника от её видимости.
- Как устроена внутренняя мотивация и законы управления ею. Специфика мотивации торгового персонала: чем продажники отличаются от других сотрудников.
- Как определить мотивационный потенциал менеджера по продажам?• Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж.
Практика: кейс по разработке СОТ, кейс по созданию мотивационной среды.
II модуль (1 день), бизнес-тренер Елена Василькова
Коммуникации в отделе продаж, методы влияния и вовлечения продавцов
- Коммуникация как основной метод влияния на поведение сотрудников. Роль коммуникаций в отделе продаж.
- Принципы эффективного взаимодействия. Особенности взаимодействия с менеджерами по продажам.
- Убеждение или вопросы: основной инструмент влияния РОПа.
- Sales-коучинг: умение формулировать вопросы. Ведение сотрудника через последовательность вопросов. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ формирования новых ценностей, как способ показать своё отношение к ситуации.
- Алгоритм «продажи» плана продаж менеджеру.
- Обратная связь: правила и приёмы конструктивной и развивающей обратной связи
- Проведение собраний и планёрок
Практика: решение кейсов и разбор конкретных ситуаций участников: несогласие с планом продаж, невыполнение плана, саботаж и т.д. Создание банка эффективных вопросов для развивающих встреч с менеджерами продаж. Тренировка обратной связи, тренировка проведения совещания.
Продолжительность: 3 тренинг-дня (24 ак. часа)
Время: 27, 28, 29 апреля с 14:30 – 20:00.
Бизнес-тренеры: Андрей Тилькунов и Елена Василькова
Место проведения: г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9
Стоимость: 17900 рублей на одного участника
