Тренинг “Управление отделом продаж”

19 900

Даты проведения: 4-5 сентября и 11-12 сентября 2018
Время: с 14:00 до 20:30
Продолжительность: 4 тренинг-дня (32 ак.часа)
Место проведения: г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9
Бизнес-тренеры: Надежда Головизина и Андрей Тилькунов

Количество участников от компании Стоимость на 1-го участника (руб)
1 19 900
2 и более 18 900

Описание

Тренинг предназначен

Для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, директоров по развитию, опытных менеджеров продаж, состоящих в кадровом резерве.

Результаты тренинга для компании

Участники овладеют навыками профессионального управления продажами, в результате чего компанию ожидает прирост объёмов продаж.

Результаты тренинга для участников:

  • получат рост мотивации на новые продажи;
  • получат техники и методики, позволяющие повысить личную управленческую эффективность и маржинальность своего отдела продаж;
  • освоят основные инструменты управления продажами;
  • научатся подбирать персонал в отдел продаж, способный справляться с поставленными задачами;
  • научатся ставить задачи сотрудникам;
  • освоят навык проведения эффективного совещания;
  • приобретут инструменты эффективной мотивации подчиненных.

Программа тренинга

I модуль

1. Основы построения отдела продаж. Роль руководителя отдела продаж

  • Три базовых компонента эффективного отдела продаж. Основные заблуждения собственников и руководителей бизнеса. Что важнее: система или люди?
  • Руководитель отдела продаж: модель компетенций эффективного руководителя отдела продаж, его роль и функции.
  • Как ситуация в компании и отделе продаж влияет на формирование портрета идеального руководителя. Выбор руководителя отдела под стратегические цели компании, её этап развития, корпоративные ценности, функциональные приоритеты.
  •  Инструменты аудита отдела продаж: как самостоятельно провести аудит? 30+ пунктов для проверки соответствия.

Практика: моделирование портрета идеального руководителя ОП для вашей компании (если Вы собственник или директор), самодиагностика (определение своего профиля «Для какой компании вы станете лучшим руководителем ОП?», если вы руководитель отдела продаж); решение кейса «Аудит отдела продаж» – проверка соответствия по форме «30+ пунктов для проверки соответствия».

2. Менеджеры отдела продаж

  • Портрет «идеального продавца»: компетенции и мета-компетенции.
  • Разработка портрета идеального менеджера для вашего отдела продаж – с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала, корпоративной культуры.

Практика: моделирование портрета идеального менеджера продаж для вашей компании

3. Персонал отдела продаж: как выбрать лучших

  • Методики отбора руководителя и менеджеров:
    • нестандартные техники экспресс-отбора: как за 5 минут определить потенциал кандидата?
    • метафорическая идентификация;
    • диагностика ключевых метапрограмм для позиции «менеджер активных продаж»;
    • технология проведения интервью;
    • групповой конкурсный отбор: подход и инструменты.
  • Адаптация новых сотрудников.

Практика: тренировка навыка проведения интервью при приёме на работу. Тренировка навыка анализа полученной информации и достоверной интерпретации. Создание плана оптимальной адаптации менеджера на рабочем месте.

4. Технологии оперативного управления менеджерами продаж

  • Три основных критерия эффективности менеджера продаж. Методы повышения КПД.
  • Как отслеживать вовлеченность менеджера в процесс продаж и его эффективность в этом процессе.
  • Почему в большинстве отделов продаж есть «звёзды» и есть «аутсайдеры»? Откуда берутся лидеры продаж? На чём основано лидерство в продажах? Можно ли его воспитать? Что такое ментальные барьеры и можно ли ими управлять? Три уровня управления продажами.
  • Система оплаты труда в отделе продаж: базовые принципы и нестандартные подходы. Коротко о нематериальной мотивации. Пять точек воздействия на мотивацию сотрудника. Формула снижения чувствительности к материальному стимулированию

Практика: анализ воронок продаж, анализ кейсов по управлению КПД. Расчёт по формуле собственного уровня мотивации.

II модуль

5. Коммуникативная компетентность, как основа эффективности руководителя

  • Структура коммуникации. Закономерности передачи и восприятия информации.
  • Коммуникативные барьеры и их влияние на качество и результативность управленческой деятельности в отделе продаж
  • Принципы делового взаимодействия с подчинёнными и руководителями
  • Умение формулировать вопросы. Ведение сотрудника через последовательность вопросов. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность.
  • Постановка задач в зависимости от уровня сотрудника: новичок, «звезда», «в ситуации неуспеха» и т.д.
  • Обратная связь: правила и приёмы конструктивной обратной связи
  • Алгоритм «продажи» плана продаж
  • Проведение собраний и планёрок

Практика: разбор конкретных ситуаций участников: несогласие с планом продаж, невыполнение плана, саботаж и т.д. Создание банка эффективных вопросов. Тренировка постановки задач и обратной связи, тренировка проведения совещания.

6. Что такое мотивация. Понятие и специфика мотивации в отделе продаж

  • Понятие мотивации и мотивирования. Мифы о мотивации. Мотивирование и стимулирование – такие близкие и такие разные понятия. Когда имеет смысл мотивировать, а когда стимулировать сотрудника на продажи.
  • Признаки мотивации. Отличие мотивированного сотрудника от немотивированного. Иллюзии восприятия: как отличить истинную заинтересованность сотрудника от её видимости.
  • Как устроена внутренняя мотивация и законы управления ею. Специфика мотивации торгового персонала.
  • Как определить мотивационный потенциал менеджера по продажам?
  • Где у него «ключ зажигания»?
  • Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж.
  • Поколение Y – особенности мотивации.

Практика: тренировка выявления мотивов сотрудника. Создание индивидуальных мотиваторов под задачу.

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 4 тренинг-дня (32 ак.часа)
Бизнес-тренеры: Надежда Головизина и Андрей Тилькунов
Даты проведения и время: 4-5 сентября и 11-12 сентября 2018 г., с 14:00 до 20:30
Место проведения: г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9

Количество участников от компании Стоимость на 1-го участника (руб)
1 19 900
2 и более 18 900

 

 

Заказать Тренинг