Инструменты переговоров для менеджеров по закупу

Программа тренинга

1. Эффективная работа с поставщиками (практика, кейс-отработка)

• Какие цели (минимум, максимум, супер) поставить на конкретные переговоры?
• Разработка чек-листа переговоров с поставщиком.
• Ценности и манипуляции обычного и статусного поставщика.
• Какие контраргументы привести, чтобы отстоять свою позицию?
• Как продать себя поставщику, если он ставит себя и свои интересы выше наших?
• Как нас воспринимают поставщики?
• Тактические приемы менеджеров по продажам, признаки давления и манипуляции.
• Способы выявления манипуляций и перехват инициативы. Кейс №1.
• Работа с возражениями о повышении цены.
• Как понять «ценовое дно»?
• Что делать, если поставщик «железно» стоит на своих условиях и не хочет двигаться по цене и отсрочке?
• Сколько стоит отсрочка на 30 дней вам и поставщику?
• Что выгоднее цена по предоплате или цена с отсрочкой платежа?
• Что делать, если поставщик повышает цены, и вы еще можете на это повлиять?
• Что делать, если поставщик повышает цены, но вы не можете на это повлиять? Кейс №2.
• Как понять истинность / ложность возражений поставщика? Кейс №3.

2. Адаптация менеджера по закупу к переговорам (практика, кейс-отработка)

• Формирование профайла поставщика: понимание его сильных и слабых сторон, полномочий и зон принятия решений.
• Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков.
• Составление собственного профайла закупщика – что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком. Кейс №4.
• Тактические приемы менеджеров по продажам, признаки давления и манипуляции.
• Адаптация под переговорные позиции поставщиков. Кейс №5.

3. Отработка этапов переговорного процесса (Кейс №6 + мини-лекция + индивидуальные задания)

• Эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании.
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
• Управление переговорным процессом: техники беседы с поставщиками, искусство задавания вопросов, типы вопросов, определение мотивов, целей и ценностей поставщиков.
• Формирование «модели мира» поставщика.
• Демонстрация переговорной позиции: аргументация, формирование «картины будущего», основанной на взаимном компромиссе.
• Работа с возражениями поставщика.
• Подготовка к завершению переговоров: переговоры о цене, предложения менеджеров по продажам и контрпредложения закупщика.
• Что делать, если переговоры «зашли в тупик».
• Стимулирование поставщика к принятию решений «давление на его ценности».
• Завершение переговоров: маркеры завершения переговоров, подведение итогов и результатов переговоров.
• Фиксация результатов переговоров. Получение обязательств от поставщика.
• Разработка персональных планов мероприятий по внедрению изменений после тренинга.

Формы работы: кейс-ситуации, мини-лекции, ролевые упражнения, индивидуальные задания.
Продолжительность тренинга: 16 академических часов.