Психологические аспекты управления продажами

Психологические аспекты управления продажами

В наши дни мир движется столь быстро, что человека, сказавшего,
 будто этого не может быть никогда,
обгонит тот, кто сделает это.
(Гарри Эмерсон Фосдик, американский писатель)

Наверняка, вы не раз слышали фразу «Все ограничения в нашей голове».

Что касается меня, то впервые я осознала проблему ограничений в собственной голове ещё в детстве. Это произошло на уроке физкультуры. Мы занимались тогда прыжками в высоту, я была довольно спортивной девочкой, и легко освоила планку на высоте 130 см. Но когда я попыталась взять следующую высоту – 135 см я потерпела неудачу, потом ещё одну, потом следующую… И так повторялось до тех пор, пока мой учитель физкультуры не сделал следующее – он установил планку на высоту 135 см перед моим прыжком, озвучил, что установил 130 см. С места, откуда начинался  разбег, цифры мне не были видны. В итоге – я с лёгкостью взяла высоту, которая ещё 5 минут назад казалась мне невозможной…

Даже тогда, в возрасте 12-ти или 13-ти лет, я чётко усвоила урок – что наше тело способно делать всё то, на что получило позитивную команду от мозга. Что изменилось с физической точки зрения? – Абсолютно ничего, добавилась лишь вера в успех, ушло чувство страха поражения и неверия в себя, и этого оказалось более чем достаточно для того, чтобы получить позитивный результат.

Вернуться к теме внутренних ограничений мне пришлось несколько лет назад, уже когда я стала бизнес-консультантом со специализацией «управление ростом продаж». Мне повезло работать с очень разными собственниками бизнесов и их отделами продаж. Чем больше я работала, тем больше понимала, что классическое определение эффективности менеджера по продажам «Знание рынка – знание продукта – владение техникой продаж» работает по принципу 50-50%, т.е. в половине случаев не работает. Тогда я начала анализировать, что же является основными причинами не самых выдающихся достижений людей, которые теоретически должны были бы неплохо продавать. В результате родилась целая теория.

Для начала я выделила три основных уровня управления продажами:
1349615002_strelki

Причем система перехода с уровня на уровень – последовательная, а первым и базовым уровнем является уровень, который я назвала ментальным. Поэтому даже если у Ваших менеджеров по продажам:
–  всё в порядке на стратегическом уровне (у них управляемая, грамотно сегментированная клиентская база, расставлены приоритеты в работе, есть понимание позиционирования и преимуществ компании и продукта);
– а так же всё в порядке на тактическом уровне (владеют техникой продаж),
это ещё не является гарантией того, что они будут эффективны в продажах.

Для получения такой гарантии, нужно убедиться, что у них всё в порядке на самом базовом уровне – ментальном.
Итак, типы ментальных барьеров, которые я выделила как ключевые:

  1. Барьер «Отсутствие желания» (проявляется в слишком низком уровне притязаний, т.е. человек и так доволен всем, что имеет). Встречается примерно у 10-15% людей, работающих в продажах (в других подразделениях чаще).
  2. Барьер «Лень». Здесь, я так понимаю, можно без дополнительных расшифровок обойтись. ))) Единственное, на что хочу обратить внимание, психологи, работающие в нашей компании, меня в этом месте поправляют, говоря, что в психологии нет такого понятия как «лень», есть понятие «отсутствие мотивации». По мне, не важно, как это назвать, смысл в итоге один и тот же – человек прилагает усилий меньше, чем необходимо для достижения результата.
  3. Барьер «Страх». Про страхи можно писать отдельную статью, их много, и у каждого они свои. Как правило, страхи, которые чаще других мешают продажникам – это: страх публичных выступлений (страх выглядеть как-то не так, не быть одобренным, плохо оцененным). Страх изменений (страх перед новым продуктом, новыми ценами, новым конкурентом…). Страх не оправдать ожидания (например, начальника или коллег), страх перед «важными» людьми (проявляется при продажах первым лицам компаний) и пр.
  4. И четвёртый, часто встречающийся ментальный барьер я назвала – «Неверие». Неверие в себя (низкая самооценка), неверие в фортуну (недоверие миру в целом, ощущение себя скорее невезучим человеком, чем везунчиком), неверие в компанию/продукт и пр… Здесь хочется процитировать одну из самых успешных бизнес-леди 20-го столетия Мэри Кей Эш: «Если вы считаете, что можете, вы – можете. Но если вы думаете, что не можете, значит вы и не сможете»

Так же встречаются и другие виды ментальных барьеров: излишняя самоуверенность, нетерпеливость и ожидание мгновенных результатов и др.

И ещё полбеды, если Ваши менеджеры по продажам страдают подобными ограничениями, это отражается только на их индивидуальных результатах.

А если у Вашего руководителя отдела продаж или коммерческого директора набор из таких ментальных ограничений?..

Вы наверняка спросите – и что же с этим делать? Это как-то «лечится»?

Конечно, любая проблема, которую своевременно удается диагностировать, подлежит устранению. Алгоритм работы простой:

  1. Диагностика;
  2. Анализ полученных результатов и оценка методов, которые необходимо применить (методы могут быть самые разные – в каких-то случаях достаточно будет тренинга, в других – индивидуального подхода руководителя в управлении сотрудником, в третьих – расставание с сотрудником…).
  3. Реализация изменений, которые позволят устранить ментальные барьеры имеющихся сотрудников.
  4. Отладка системы подбора новых кадров – оценка на наличие барьеров ещё на входе.

А Вы верите в рост продаж Вашего бизнеса в следующем году на 300%?
Если, нет, задумайтесь, может быть, и у Вас есть ограничения, снятие которых, даст рывок Вашему бизнесу?

 

Надежда Головизина

Возможно, Вас также заинтересует:

/ Просмотров: 936 / Всё содержание раздела Блог.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *