Боевая команда отдела продаж: технологии вербовки спецназа

Боевая команда отдела продаж: технологии вербовки спецназа

Стоимость

Кол-во участников Цена на одного участника (руб)
1 21 900
2-3 19 900
4 + 17 900

Дата проведения

Число Время
01 марта 2022 с 14:00 до 20:30
02 марта 2022 с 14:00 до 20:30
03 марта 2022 с 14:00 до 20:30

Месяцами не можете закрыть вакансию менеджера продаж?
Нет резюме, а те, что есть не устраивают?
Выбираете из того, что есть, а потом жалеете, что взяли?
Вероятно, вы работаете по старой технологии.

Сейчас для того, чтобы создать боевую команду отдела продаж работают два подхода

  1. Дорого или скорее очень-очень дорого купить готовых специалистов.
  2. Научиться видеть потенциал в людях без опыта в продажах и за 3-4 месяца вырастить из них продавцов. А ещё через полгода вырастить из просто хорошего менеджера – спецназ продаж.

Цели программы

  1. Передать этапы нового подхода по созданию сильной команды отдела продаж. Сформировать план поэтапных действий по выращиванию навыков с уровня «не продажник» на уровень «стандарт продаж» и далее на уровень «спецназ продаж».
  2. Дать технологию составления метапрограммного портрета потенциального продавца, сменить фокус при оценке кандидата с опыта и навыков на личность и потенциал.
  3. Передать банк нешаблонных способов оценки кандидата, оттренировать навык оценки претендента на позицию по всему спектру метапрограмм. Научить диагностике установок, полезных и неполезных для данной должности.
  4. Научить технологиям эффективной адаптации новичка. Передать алгоритмы быстрого введения в должность при условии отсутствия опыта продаж у стажера.
  5. Оттренировать инструменты мотивации сотрудника в период первых неудач и разочарований, передать технологии преодоления «точки невозврата».
  6. Сформировать программу введения в должность на первые месяцы работы.
  7. Научить развивать стандартные компетенции сотрудника до высокого уровня. Разработать план перехода сотрудника с уровня «в целом умею продавать» на уровень «продаю очень круто» за полгода.
  8. Передать технологию создания и управления индивидуальными планами развития менеджеров продаж.

Содержание программы

День 1. Кто может стать спецназом продаж? Любой при должной подготовке? Или вкладываться стоит выборочно?

  1. Вспоминаем основные принципы управления отделом продаж. Почему не все принципы работают в наше время? Что изменилось? На что сделать ставку: бизнес-процессы или люди/команда?
  2. Почему стало так сложно закрыть вакансию менеджера продаж? Ситуация на сейчас и тренды на ближайшие 3-5 лет. Что сделать, чтобы создать боевую команду отдела продаж в наше непростое для кадрового рынка время.
  3. Опыт – ничто, личность – всё. Как расширить воронку кандидатов через рассмотрение людей без опыта продаж. Как понять, кто нужен именно вам. Как оценивать личность и потенциал при приёме кандидата без опыта продаж. Почему одни продавцы не становятся спецназом продаж и через 20 лет опыта в продажах? А другие делают блистательную карьеру в первый же год?
  4. Что такое метапрограммы. Какие метапрограммы важно оценивать при приёме менеджеров продаж. Как это сделать быстро и эффективно.
  5. Что такое установки. Какие установки полезны для менеджера продаж, а с какими нет шансов на успех в продажах. Как определить установки кандидата.
  6. Кандидат сегодня и кандидат завтра. Как замерить не только «сегодняшнее я», но и «завтрашнее» - методы оценки потенциала кандидата.

Практикум первого дня: составление метапрограммного портрета кандидата, тренировка оценки метапрограмм кандидатов. Определение полезных и неполезных установок, тренировка выявления. Практика оценки потенциала.

День 2. Как из потенциального кандидата сделать продающего менеджера?

  1. Решаем вопрос «кто будет учить?» Роль наставника в подготовке спецназа продаж. Как выбрать, подготовить и замотивировать наставников. Руководитель в роли наставника.
  2. Решаем вопрос «Как учить?». Технологии эффективной адаптации новичков: как быстро превратить потенциал в навыки. Программы введения в должность. Обучающие тренинги и семинары. Учебные пособия и руководства. Тесты и листы проверок. Общение с наставником. Крутые и неочевидные «штуки» обучения «спецназа» продаж.
  3. Ключевые методы и инструменты обучения. Психология и технологии современного обучения в стиле развивающих впечатлений.
  4. Дистанционное обучение по продажам. Как спроектировать обучающий курс, мотивировать пройти его до конца, как удерживать внимание, как создавать вовлекающий контент.
  5. Внутрикорпоративный контент и задачи, которые можно решить с помощью видео. Создание качественного обучающего видео в экстремальных условиях: финансовый бюджет = 0 руб, «сделать надо было вчера».
  6. Предупреждаем вопрос «Кто виноват?» и решаем вопрос «Как контролировать?» Как эффективно организовать систему документации и базу данных по адаптации, чтобы «остаться в живых» и учесть результаты обучения, собрать и сохранить все материалы, тесты и т.д.
  7. Решаем вопрос «Как удержать?». Особенности сотрудников нового поколения. Шкала мотивации. Инструменты мотивации в период первых неудач и разочарований, технологии преодоления «точки невозврата» на шкале мотивации стажера.
  8. Страшные истории в стиле «не хочу учиться, хочу жениться», «обучающий курс стоил нам 1 млн руб и не работает» и др. 5 неочевидных ошибок, уничтожающих результат обучения.

Практикум второго дня: Кейс «Портрет эффективного наставника», кейс «Первый рабочий день», кейс «ПВвД стажера отдела продаж», кейс «Разбор верстки упражнения «Этапы продаж», кейс «Голливуд», кейс «Сложный разговор», кейс «Мотивационная беседа», деловые и ролевые игры на отработку инструментов обучения.

День 3. Как из продающего менеджера вырастить круто продающего менеджера? Учимся создавать команду сильнейших

  1. Результат МП - план 100%, результат работы РОП - спецназ продаж! Четыре стратегии роста продаж. Кому больше уделять внимание: новичкам или успешным МП? Обучать или воспитывать? Три этапа работы с ценностями.
  2. Кто ты по стилю управления: Чингисхан, Стив Джобс, Маргарет Тэтчер…? Конкуренция или командная работа? Как инструменты влияния и развития зависят от твоего стиля управления.
  3. Четыре уровня менеджеров продаж. Чем отличается "продавец" от "профессионала"? Основы talent-менеджмента. Как понять его "талант"? Что развивать в МП. Прогноз успешности и специализации (охотник или фермер). Ценностное предложение (EVP) или гибкие условия? Создание и работа с планом индивидуального развития.
  4. Работа с целями, "продажа плана", регулярные встречи, "час развития с РОП", планирование работы с клиентами категории "А" и сложными клиентами. Технология сопровождения МП, полевая развивающая обратная связь. Как с помощью "Матрицы 9B" распределить ресурсы и время руководителя отдела продаж, как расставить приоритеты между сотрудниками.
  5. Что не позволяет сотруднику "продавать очень круто"? Как найти его "точки роста"? Как повысить уровень самооценки, снять страхи и научить позитивно использовать свой негативный опыт. Что помогает росту результатов менеджера продаж? Засады демотивации.

Практикум третьего дня: диагностика преобладающего стиля управления своей командой, составление прогноза и плана индивидуального развития МП, практика в передаче навыка, тренировка в "продаже плана", подготовки и проведения развивающей обратной связи сотрудникам разных типов.

Продолжительность программы

Три тренинг-дня по 8 ак.часов.

Тренеры

1 день – Надежда Камалова
2 день – Евгения Мотовилова
3 день – Андрей Тилькунов

Стоимость

Кол-во участников Цена на одного участника (руб)
1 21 900
2-3 19 900
4 + 17 900

Дата проведения

Число Время
01 марта 2022 с 14:00 до 20:30
02 марта 2022 с 14:00 до 20:30
03 марта 2022 с 14:00 до 20:30

Отправить заявку на обучение

Оставить заявку на обучение
Нажимая кнопку "Отправить", вы принимаете политику конфиденциальности сайта
Sending

Место проведения

г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9, (М. Заельцовская)