Школа менеджера по продажам

Школа менеджера по продажам

Пожалуй, никогда прежде хороший менеджер по продажам не был столь дефицитным «товаром» как сейчас.  Ситуация на рынке такова, что менеджеру нужно обладать огромным набором компетенций для того, чтобы успешно продавать. И тех, кто такими компетенциями обладает, давно купили за большие деньги. А как быть остальным?

Есть простой и проверенный способ – осваивать необходимые компетенции. Человек без опыта продаж,  но с потенциалом, после обучения может стать менеджером по продажам! Хороший менеджер по продажам  после обучения может стать не просто хорошим, а лучшим! А лучший менеджер по продажам, пройдя обучение, станет рекордсменом, бьющим все мыслимые рекорды!

Программа «Школа менеджера по продажам» создана для тех, кто самостоятельно хочет повысить свой уровень в области продаж, а также для компаний, у которых численность менеджеров 4 и менее. Программа состоит из двух ступеней:

1-я ступень  «Продажи: курс молодого бойца» предполагает обучение менеджеров без опыта и с небольшим опытом в продажах. А также менеджеров, работающих  в продажах давно, но не проходивших специального обучения. Программа длится 30 часов (5 встреч по 6 ак.часов: с 16.00 до 21.00).

2-я ступень «Продажи: высший пилотаж» ориентирована на опытных менеджеров по продажам и предполагает передачу уникальных инструментов и самых свежих идей. Программу ведут тренеры, каждый из которых обладает успешным личным опытом в продажах. Продолжительность 40 часов (5 встреч по 8 ак.часов: с 14.00 до 20.30 в будни или с 10.00 до 17.30 в выходные дни).

Перед определением ступени обучения проводится профессиональное тестирование.

Школа менеджера по продажам: базовый уровень.

«Продажи: курс молодого бойца»

 

  1.  Продать себе. Источники мотивации и драйва в продажах
  • Как найти в себе источники внутренней силы для успешных продаж.
  • Как мотивировать себя на активную работу. Постановка вдохновляющих целей.
  • Установка на успех. Какие убеждения помогают, а какие мешают продавать?
  • 4 стратегии продаж. Выбор адекватной стратегии.
  1.  Продать себя. Как вызвать первичный интерес у клиента
  • Структура  продаж: содержание и последовательность этапов. Критерии правильного прохождения этапов. Как определить, что пора переходить на другой этап? Секреты плавного перехода от одной ступени к другой.
  • Маркетинговая подготовка к продажам. Сбор и анализ информации о клиенте. Предварительная подготовка УТП
  • Как вызвать первичный интерес у клиента? Технология холодного звонка. Алгоритм, фишки и табу холодных звонков
  • Техники создания быстрого доверия
  1.  Понять клиента. Как узнать ценности, мотивы и потребности клиента
  • Алгоритм выявления потребностей. Ведение клиента через тактику деликатного расспроса.
  • Типология клиентов по типу принятия  решений и ценностям. Ценности, мотивы, страхи и  риски  при принятии решения у разных клиентских типов
  • Экспресс-диагностика: как с первых минут общения определить тип клиента
  • Ситуационная продажа. Как найти индивидуальный подход к каждому клиенту с учётом его потребностей и характера? Как продавать разным типам клиентов?
  1.  Продать решение. Почему клиент должен выбрать именно нас?
  • Как создаётся привлекательный образ компании в глазах клиента? Анализ и аргументация конкурентных преимуществ.
  • Позиционирование компании, как интересного поставщика для клиента
  • Презентация продукта или услуги: как убедить клиента в важности и выгодности приобретения
  • Ценность и цена. Позиционирование цены в глазах клиента, «продажа цены»
  • «Трёхлепестковый лотос продаж». Как сделать презентацию убедительной и мотивирующей?
  1.  Получить результат! Работа с возражениями и завершение продажи
  • Как подвести клиента к решению. Техники и приёмы завершения сделки.
  • Возражения: почему они возникают и как их использовать в свою пользу?
  • Волшебная сила слова. Алгоритм работы с возражениями.  Приёмы убедительных ответов на возражения
  • Практический разбор ситуаций. Возражения,  связанные с ценой, качеством, сравнение с конкурентами, возражения-«оттяжки» и т.д.

Школа менеджера по продажам: продвинутый уровень.

«Продажи: высший пилотаж»

 

1. Управление личными продажами. Основные пути повышения роста продаж.

  • Чем управляет менеджер по продажам?
  • Основные причины остановки прироста продаж.
  • Природа человеческих ограничений. Что помогает расширить границы?
  • Пути наращивания объёма продаж: выбираем свой подход.
  • Анализ КПД личных  продаж. Принципы работы с клиентской базой, определение приоритетов.

2. Коммуникативные навыки в продажах – 2 занятия

  • Вопросы как основной инструмент прояснения картины мира собеседника
  • Формирование банка эффективных вопросов
  • Метод СПИН – вопросы, которые формируют потребность
  • Навык слушания и способность слышать. Диагностика и тренировка.
  • Навык наблюдения, считывание мета-сообщений, тренировка невербальной наблюдательности в коммуникации.

3. Ведение переговоров, поиск  предложения, от которого нельзя отказаться

  •  Как вести переговоры так, чтобы не оставлять свою выгоду за столом переговоров?
  •  Баланс интересов: я-компания-клиент.
  •  Цена и ценность: как повысить ценность своего предложения. Как понять, к какой стоимости реально готов клиент.
  •  Методы повышения ценности своего предложения.
  •  Формирование предложения, адекватного запросу клиента. Как понять, какое предложение будет адекватным. Что такое границы предложения, как их замерить? Как в них попасть? Как сделать предложение, от которого сложно отказаться.

4. Личность менеджера по продажам – из чего складывается успех?

  • Роль личности менеджера продаж в В2В продажах
  • Основные характеристики личности, способствующие успеху (локус контроля, ориентация на результат, амбициозность, эмпатия…)
  • Эмоциональный интеллект и гибкость. Эмоциональный интеллект в бизнесе в целом и в продажах в частности: практическое применение. Как замерить и в чём выразить эмоциональное состояние клиента? Какое эмоциональное состояние полезно вызвать на переговорах? Как этого достичь. Методы управления собственными эмоциями.
  • Методы управления эмоциональным состоянием клиента.
  • Ментальные барьеры в жизни и профессии. Как диагностировать и как управлять? Как расширить собственные рамки? Как выйти из круга забот и расширить круг влияния?

 

Возможно, Вас также заинтересует:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

два × четыре =