Экспресс-курс «Технология базовых продаж»

Есть только один способ проделать большую работу — полюбить ее.

Стив Джобс

Тренинг предназначен: для менеджеров по продажам, начинающих свою карьеру, а также для опытных менеджеров, не проходивших ранее специального обучения технологии продаж.

Результаты тренинга для компании: участники осознанно управляют своими сделками, эффективно влияют на принятие клиентом решений, в результате объёмы продаж компании начинают расти.

Результаты тренинга для участников:

приобретут уверенность в себе в процессе продаж;
научатся осознанно управлять сделкой на каждом из её этапов;
смогут привлекать и удерживать внимание клиента;
научатся выявлять ожидания клиента и находить возможность эффективно решить задачи клиента с помощью продуктов компании;
в ходе практических упражнений, игр, кейсов закрепят полученные знания.

Программа тренинга

1. Что такое продажа?

Продажа: формируем единое информационное и ценностное поле.
Фундамент эффективных продаж: без чего не достичь успеха.
Этапы продаж: классический подход и новый взгляд.
Почему построение отношений с клиентом – главное в продажах? Как вызвать доверие, как сформировать эмоциональную привязанность?

Практика: диагностика личного стиля продаж, диагностика текущих ценностей и установок.

2. Этапы продаж: новый взгляд

Продать себе: моя компания и мой продукт. Что такое позиционирование, и почему оно имеет особое значение? Как создаётся привлекательный образ компании в глазах клиента? Анализ и аргументация конкурентных преимуществ. Создание наших УТП.

Практика: создание УТП компании.

Продать себя: Первое впечатление и установление контакта. Как вызвать первичный интерес у клиента и получить доверие? Вербальные и невербальные техники создания быстрого доверия.

Практика: отработка навыка формирования доверия.

Понять клиента: Типология клиентов по типу принятия решений и ценностям. Ценности, мотивы, страхи и риски при принятии решения у разных клиентских типов. Экспресс-диагностика: как с первых минут общения определить тип клиента. Алгоритм выявления потребностей. Ведение клиента через тактику деликатного расспроса.

Практика: формируем навык выявления ожиданий клиента, учимся задавать правильные вопросы.

Продать решение: Почему клиент должен выбрать именно нас? Презентация продукта: как убедить клиента в важности и выгодности приобретения. Рациональные и эмоциональные составляющие продукта. АВС-аргументация преимуществ продукта. Как сделать презентацию убедительной и мотивирующей? Ценность и цена. Позиционирование цены в глазах клиента, «продажа цены».

Практика: формируем навык презентации. Отрабатываем способность убедительно донести ценность.

Получить результат! Работа с возражениями и завершение продажи: Как подвести клиента к решению. Техники и приёмы завершения сделки. Возражения: почему они возникают, как их упреждать, как их использовать в свою пользу? Алгоритм работы с возражениями. Приёмы убедительных ответов на возражения. Практический разбор конкретных ситуаций и создание банка ответов. Возражения, связанные с ценой, с наличием другого поставщика, с отсутствием необходимости. Возражения-«оттяжки»: «Подумаю», «Посмотрим всех» и т.д.

Практика: создаём банк ответов на возражения.

3. Специфика телефонных продаж

Особенности телефонных продаж.
Основные этапы телефонной продажи. Цели и задачи каждого этапа. Построение базового сценария звонка. Продажа встречи.

Практика: отрабатываем продажу встречи.

4. Как увеличить свои продажи?

Очевидные требования к должности менеджер по продажам и подводная часть айсберга. В чём особенности профессии, какие люди становятся успешными продавцами и почему?
Чем управляет менеджер по продажам? На что может влиять?
Что зависит от менеджера по продажам в его деятельности? Что может стать ограничением? Устанавливаем размер силы личного влияния каждого. Устанавливаем ограничения. Как повысить свой КПД?

Практика: формируем план личного развития.

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг