Экспресс-курс «Технология базовых продаж»

Экспресс-курс «Технология базовых продаж»

Есть только один способ проделать большую работу – полюбить ее.

Стив Джобс

Тренинг предназначен: для  менеджеров по продажам, начинающих свою карьеру, а также для опытных менеджеров, не проходивших ранее специального обучения технологии продаж.

Результаты тренинга для компании: участники осознанно управляют своими сделками, эффективно влияют на принятие клиентом решений, в результате объёмы продаж компании начинают расти.

Результаты тренинга для участников:

  • приобретут уверенность в себе в процессе продаж;
  • научатся осознанно управлять сделкой на каждом из её этапов;
  • смогут привлекать и удерживать внимание клиента;
  • научатся выявлять ожидания клиента и находить возможность эффективно решить задачи клиента с помощью продуктов компании;
  • в ходе практических упражнений, игр, кейсов закрепят полученные знания.

Программа тренинга

1. Что такое продажа?

  • Продажа: формируем единое информационное и ценностное поле.
  • Фундамент эффективных продаж: без чего не достичь успеха.
  • Этапы продаж: классический подход и новый взгляд.
  • Почему построение отношений с клиентом – главное в продажах? Как вызвать доверие, как сформировать эмоциональную привязанность?

Практика: диагностика личного стиля продаж, диагностика текущих ценностей и установок.

2. Этапы продаж: новый взгляд

  • Продать себе: моя компания и мой продукт. Что такое позиционирование, и почему оно имеет особое значение? Как создаётся привлекательный образ компании в глазах клиента? Анализ и аргументация конкурентных преимуществ. Создание наших УТП.

Практика: создание УТП компании.

  • Продать себя: Первое впечатление и установление контакта. Как вызвать первичный интерес у клиента и получить доверие? Вербальные и невербальные техники создания быстрого  доверия.

Практика: отработка навыка формирования доверия.

  • Понять клиента: Типология клиентов по типу принятия  решений и ценностям. Ценности, мотивы, страхи и  риски  при принятии решения у разных клиентских типов. Экспресс-диагностика: как с первых минут общения определить тип клиента. Алгоритм выявления потребностей. Ведение клиента через тактику деликатного расспроса.

Практика: формируем навык выявления ожиданий клиента, учимся задавать правильные вопросы.

  • Продать решение: Почему клиент должен выбрать именно нас? Презентация продукта: как убедить клиента в важности и выгодности приобретения. Рациональные и эмоциональные составляющие продукта. АВС-аргументация преимуществ продукта. Как сделать презентацию убедительной и мотивирующей? Ценность и цена. Позиционирование цены в глазах клиента, «продажа цены».

Практика: формируем навык презентации. Отрабатываем способность убедительно донести ценность.

  • Получить результат! Работа с возражениями и завершение продажи: Как подвести клиента к решению. Техники и приёмы завершения сделки. Возражения: почему они возникают, как их упреждать, как их использовать в свою пользу? Алгоритм работы с возражениями.  Приёмы убедительных ответов на возражения. Практический разбор конкретных ситуаций и создание банка ответов. Возражения,  связанные с ценой, с наличием другого поставщика, с отсутствием необходимости. Возражения-«оттяжки»: «Подумаю», «Посмотрим всех» и т.д.

Практика: создаём банк ответов на возражения.

3. Специфика телефонных продаж

  • Особенности телефонных продаж.
  • Основные этапы телефонной продажи. Цели и задачи каждого этапа. Построение базового сценария звонка. Продажа встречи.

Практика: отрабатываем продажу встречи.

4. Как увеличить свои продажи?

  • Очевидные требования к должности менеджер по продажам и подводная часть айсберга. В чём особенности профессии, какие люди становятся успешными продавцами и почему?
  • Чем управляет менеджер по продажам? На что может влиять?
  • Что зависит от менеджера по продажам в его деятельности? Что может стать ограничением? Устанавливаем размер силы личного влияния каждого. Устанавливаем ограничения. Как повысить свой КПД?

Практика: формируем план личного развития.

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16 академических  часов  (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг

Возможно, Вас также заинтересует:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *