Телефонные продажи на В2В рынке

Я никогда не позволяю моим ошибкам привести меня к поражению или отвлечь от сути, наоборот, я учусь на них и двигаюсь вперед самым эффективным способом.

Лилиан Вернон

Тренинг  будет  полезен: менеджерам продаж, работающим на рынке В2В преимущественно методом телефонных продаж

Результаты  тренинга  для  компании: увеличение числа клиентов, увеличение объема и маржинальности телефонных продаж, рост количества встреч по итогам телефонных переговоров.

По  результатам  тренинга  участники:  

• Повысят мотивацию к увеличению личных продаж.
• Изучат техники и методики, позволяющие повысить личную эффективность в телефонных переговорах.
• Научатся создавать положительное отношение к себе и своей компании.
• С помощью игр, кейсов и практических упражнений закрепят полученные знания.

Программа  тренинга:

1. Особенности телефонных продаж. Что важно знать и уметь.

• Внутренние барьеры: причины и способы преодоления.
• Диагностика личного стиля продаж.
• Правила телефонного этикета. Входящие и исходящие звонки.

Практика: выявление собственных барьеров и их причин, анализ личного стиля продаж.

2. Телефонный инструментарий. Что и как говорить.

• Вербальная составляющая: ЧТО говорим. Слова и фразы, помогающие продавать. Слова и фразы, разрушающие продажи.
• Невербальная составляющая: КАК говорим. Управление голосом: устранение непродуктивных характеристик голоса, настройка голоса.

Практика: отработка правильной фразеологии, тренировка голоса.

3. Подготовка к продаже. Как сделать телефонную продажу более эффективной.

• Определимся с целью, или что будет результатом звонка.
• Контрольный список вопросов. Без каких ответов нельзя эффективно продавать.
• Основные этапы телефонной продажи. Цели и задачи каждого этапа. Построение базового сценария звонка.

Практика: четкая постановка цели, формирование выгод для клиента, проверка на реальность.

4. Начало телефонной продажи. Как создать первое впечатление и не создать себе проблем.

• Способы «прохода» секретарей.
• Техники установления контакта. Начало разговора с лицом, принимающим решения.
• Методы привлечения внимания, или как «зацепить» клиента в самом начале.

Практика: отработка способов преодоления «секретарского барьера», техник установления контакта, тренировка методов привлечения внимания.

5. Выявление и формирование потребностей клиента. Что спросить и как понять.

• Потребности клиентов. Что нужно клиентам: дрели, отверстия или картина на стене?
• Правильные вопросы.
• Способы активного слушания и управления разговором.

Практика: формирование списка потребностей клиентов и отработка вопросов, помогающих их понять, а также тренировка техник активного слушания. Создание банка полезных вопросов.

6. Предложение. Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться.

• Алгоритм ХПВ
• Убедительные слова и фразы.

Практика: отработка алгоритма ХПВ.

7. Возражения и сомнения. Как возражения клиента сделать своими союзниками.

• Причины возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.

Практика: отработка алгоритма работы с возражениями, составление копилки возражений и вариантов работы с ними.

8. Завершение разговора.

• Подведение итогов разговора.
• Достижение договоренностей на будущее.

Практика: отработка алгоритма телефонных продаж.

9. Личные установки менеджера: барьеры и возможности

• Самодиагностика: что способствует и что препятствует росту моих продаж?
• Составление плана личного развития на 1 месяц.

Практика: замер своих ментальных барьеров.

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16 академических  часов  (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг