H2H подход: продажи с человеческим лицом. EQ в продажах

Тренинг будет полезен

Менеджерам по продажам, которые не в полном объёме оценивают важность отношений в подходе человек-человек, выбирая подход во взаимодействии с клиентами на уровне бизнес-бизнес.

Результаты тренинга для компании

Выработка у сотрудников дополнительных навыков влияния, необходимых для роста их эффективности. Тренинг вдохнет новую жизнь в работу менеджеров по продажам, открыв для них новое измерение привычной работы с клиентами, усилит мотивацию сотрудников и эффективность их работы, повысит удовлетворенность от своей деятельности.

Результат для участников

Участие в тренинге даст возможность ознакомиться с практическими аспектами применения EQ в продажах. Получить навык использования эмоционального состояния для управления ситуацией. Интегрировать новые навыки в привычный стиль работы.

Цели программы

1. Определить свой уровень эмоционального интеллекта.
2. Научиться отслеживать собственный эмоциональный фон и его влияние на продажи.
3. Отработать техники по управлению эмоциями клиентов в процессе продажи.

Программа тренинга

1 день

1. В2В подход и Н2Н подход во взаимодействии с клиентами: в чём отличия

2. Доверие – как стратегическая основа продуктивных коммуникаций

3. Эмоциональный интеллект — неосознаваемая часть коммуникаций

• Природа эмоционального интеллекта: как все устроено и как повлиять.
• Особенности строения человеческого мозга, «эмоцио» и «рацио», степень влияния на успех в продажах.

4. Составляющие эмоционального интеллекта: состояние менеджера

• Осознание и управление собственными эмоциями. Телесные проявления эмоций, как тело предает нас и мешает думать. Последствия игнорирования слабых сигналов.
• Инструменты настройки на сложные коммуникации. Инструменты быстрого управления ресурсным состоянием.

Практика: выработка умения распознавать собственные эмоции, тренировка самомотивации, тренировка вхождения в ресурсное состояние перед продажей.

5. Составляющие эмоционального интеллекта: состояние клиента

• Осознание и управление эмоциями собеседника. Механизмы определения и тактичной вербализации чужих эмоций.
• Влияние на успех продажи через эмоциональные настройки коммуникации с клиентом.

Практика: Тренировка умения распознавать эмоции клиента и использовать техники создания позитивного эмоционального фона.

6. Резонанс и доверие в коммуникации с клиентом

• Сознательное и подсознательное доверие, методики воздействия на оппонента
• Метасообщение, повышение значимости.
• Статус, как работает механизм мгновенной оценки и как его использовать в интересах дела.
• Повышение авторитета. Что, если вы «не того» пола/возраста/статуса? Как преодолеть предрассудки

Практика: отработка оптимального личного метасообщения в процессе продажи. Кейсы и практические инструменты воздействия, отработка

7. Деструктивное и конструктивное воздействие эмоций

• Возражения – как работать на эмоциональном уровне.
• Как влиять на эмоциональное состояние клиента, подводя его к заключению сделки.

Практика: отработка вербального воздействия на эмоции клиента в процессе переговоров.

Методы обучения

• Концентрированный теоретический материал в виде интерактивных мини-лекций;
• практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
• групповые обсуждения и ролевое моделирование, деловые игры, направленные на развитие и отработку у участников необходимых навыков, осознания собственного опыта и качественного усвоения новых полученных знаний.

Продолжительность: 2 тренинг-дня (16 ак. часов).