Современные продажи на B2B рынке

Тренинг будет полезен

• Менеджерам по продажам и руководителям отделов продаж

Цели тренинга

• Понять, как изменились подходы к продажам и оценить соответствие своей текущей модели продаж современным требованиям
• Продиагностировать свои сильные скиллы и зоны роста в продажах
• Овладеть инструментами самонастройки и подготовки к встрече, исследования клиента, кастомизации предложения, работы с ценой.

Программа тренинга

1. Кейс на диагностику текущей модели продаж команды

2. Введение в тренинг

• Эволюция продаж: как поменялись подходы к продажам в современном мире. Было-стало: как меняется клиент, продавец и модель продаж?
• Что такое продажа. В чём отличия успешного продавца в наши дни. Какие модели продаж перестали быть эффективными?
• Анализ моделей продаж, использованных командой в первом кейсе.

3. Управление результатами продаж и внутренние факторы

• Почему разные продавцы в одной и той же компании, продавая один и тот же продукт, получают разные результаты?
• Три уровня скиллов продавца, влияющие на результат продаж. Вес каждого уровня – степень влияния на результат.

• Диагностика своих сильных сторон и ограничений.

4. Самонастройка и подготовка к встрече

• Стартовый уровень управления результатом продаж – управление собой.
• Вхождение в ресурсное состояние и профессиональная подготовка к встрече.

5. Влияние внешних факторов на результат продаж

• Трансформация современного клиента. Как сегодня В2В клиенты принимают решения: что нужно знать продавцу. Рациональный и иррациональный уровень в принятии решений.
• Матрица ценностей В2В клиента. Глубинные уровни ценностей, о которых не задумываются 90% продавцов.

6. Вопросы в работе продавца как ключевой инструмент диагностики ценностей

• Отличия хороших вопросов от плохих. Диагностика вопросов, которые использует команда.
• Инструмент вопросов от IBM — 4 шага диагностики B2B клиента.
• Составление банка эффективных вопросов с учётом специфики деятельности: корма, оборудование.

7. Кастомизированная презентация

• Три основных ошибки на этапе презентации и как их избежать.
• Практика создания кастомизированного решения.

8. Работа с ценой на В2В рынке

• Почему торг со стороны В2В Заказчика – это стандартный этап продажи, как к нему готовиться и почему не всё определяется ценой.

9. Как работать со своими точками роста и усиливать навыки

• Чек-лист встречи с клиентом с учётом современной модели продаж.
• Как оценить зоны роста и сильные стороны: форма для самооценки менеджерами своих встреч с клиентами и оценки наставниками/руководителями своих подопечных при парных визитах в хозяйство.

10. Подведение итогов и обмен опытом, вопросы участников и рекомендации по внедрению знаний в работу

Продолжительность тренинга: 16 ак.час.