Тренинг «Продажи через понимание клиента»

Тренинг предназначен: для опытных менеджеров по продажам, проходившим ранее обучение техникам продаж

Результаты тренинга для участников:

научатся ориентироваться на клиента, выявлять его ценности, ожидания, предпочтения и эффективно их удовлетворять;
получат техники и методики, позволяющие повысить личную эффективность и маржинальность продаж;
научатся создавать лояльное отношение к себе и своей компании;

Программа тренинга:

1. Знакомство с группой: диагностика личного стиля продаж. Типы продавцов и стратегии продаж, диагностика применённой стратегии.

2. Модель продаж

Классическая и альтернативная модели продаж.
Почему альтернативная модель эффективнее.
Ключевые этапы альтернативной модели: «продать себя» и «понять клиента»

3. «Понять клиента»

Что значит «чувствовать» клиента?
Картина мира клиента: как понять?
Что покупает наш клиент?
Потребности и базовые ценности клиентов В2В.
Экспресс-диагностика типа клиента.
Ценности в зависимости от типа.
Мета-программный профиль клиента: как выявить и как использовать в переговорах.

Практика: деловая игра для осознания и якорения термина «картина мира», зарисовка портрета нашего клиента, его ключевых ожиданий и определение наиболее перспективных техник работы; практика экспресс-диагностики клиента по лингвистическому анализу речи, кейс на выявление ценностей.

4. Инструменты для более глубокого понимания клиента

Как понять, кто управляет диалогом.
Как управлять диалогом: эффективные вопросы
Как слушать, чтобы услышать, техники уточнения запроса.
Техники уточнения: как убедиться, что понял правильно.

Практика: ролевая игра «Кеша», создание банка эффективных вопросов, отработка навыка слушать и слышать клиента. Игра «»Что Вы имели в виду?»: отработка навыка слушать и точно слышать клиента. Тренировка переговоров/продаж.

5. «Продать себя» или влияние личности менеджера на финансовый результат

Метафорическое самопозиционирование.
Доверие – как основной ресурс продаж.
Составляющие доверия. Признаки доверия.
Техники формирования краткосрочного доверия: Small talk и бизнес-комплимент.
Эмоциональный интеллект и эмпатия в формировании доверия. Как замерить и в чём выразить эмоциональное состояние клиента? Какое эмоциональное состояние полезно вызвать на переговорах? Как этого достичь?

Практика: тренировка основных техник создания быстрого доверия, кейс на отработку навыка эмоционального интеллекта.

6. Если возражений всё же не удалось избежать?

О чём сигнализирует наличие возражений
Что на самом деле означает, если клиент говорит «дорого»/»не актуально»…
Что делать, если возникает возражение

Практика: тренировка техники «откат назад» вместо преодоления возражений.

Форма работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность программы: 16 академических часов (2 тренинг-дня).

Бизнес-тренер: Елена Василькова

Даты проведения тренинга: 24-25 апреля 2018

Время проведения тренинга: с 14:00 до 20:30

Место проведения: г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9 (М. Заельцовская)

Стоимость участия: на 1-го участника 12900 рублей.

Звоните: +7 (383) 240-80-25