Тренинг «Работа с возражениями: новые модели»

Тренинг предназначен: для менеджеров продаж, специалистов, ведущих сложные переговоры.

Результаты тренинга для компании: менеджеры освоят новый подход к работе с возражениями, что увеличит их объёмы продаж.

Результаты тренинга для участников:

значительно повысят уверенность в себе и получат рост мотивации на новые продажи;
научатся ориентироваться в картине мира клиента, выявлять его ценности и эффективно их удовлетворять;
получат техники и методики, позволяющие повысить личную результативность продаж, научатся эффективнее работать с новыми клиентами;
научатся создавать лояльное отношение к себе и своей компании.

Программа тренинга

1. Какие тренды рынка меняют рынок и клиентов?

- Как меняется клиент? Как меняется рынок?
- Что ожидает клиент от нашего взаимодействия? Почему он выбирает или не выбирает нас?
- Какие техники реагирования на возражения работают эффективно, какие нейтральны, а какие дают негативный эффект?
- В чем отличие агрессивных и помогающих продаж?

Практика: Создание портрета современного клиента, его ожиданий от менеджера продаж.

2. Виды возражений

Возражения, создаваемые продавцом.
Типичные возражения на разных этапах продаж и их различия (возражения секретаря, первого лица, телефонные возражения, при личной встрече, на этапе принятия решения).
Ложные возражения клиента (оттягивание времени, маскировка истинного возражения и т.д.)
Истинные возражения (прояснение вопроса, озвучивание сомнений и т.д.)
Техники сортировки истинных возражений и ложных.

Практика: Создание Банка наиболее распространенных возражений, и анализ причин их появления глазами клиента. Умение упреждать дополнительные возражения менеджерами продаж. Игра, в которой менеджеры увидят, как это работает.

3. Психология возражений: правота клиента и страх продавца

Психологические причины возражений.
Ментальные ограничения продавца. Страхи возражений.
Картина мира клиента. Всегда ли мы понимаем клиента?
Основной принцип работы с возражениями.
Присоединение и управление агрессией. 3 техники «амортизации».

Практика: Отработка собственных страхов и ограничений. Умение понимать состояние клиента на момент возражения. Отработка техник «амортизации».

4. Использование различных техник, снимающих возражения

Опережение типичных возражений
Алгоритм работы с возражениями: иррациональная основа. Как войти в зону доверия.
Алгоритм работы с возражениями: логическая последовательность шагов.
Степень влияния слов и невербалики. На основе чего клиенты делают выводы.
«Говорим языком покупателя».
Убедительные слова и выражения («Рефрейминг»,«Трюизмы», « Переход», «Потому что…» ).

5. Интенсивный Практикум отработки возражений. Отработка возражений из практики участников.

Практика: Создание Банка Возражений, тренировка в ответах на типичные возражения.

Форма работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность программы: 8 академических часов (1 тренинг-день).

Бизнес-тренер: Андрей Тилькунов

Дата проведения тренинга: 27 февраля 2018

Время проведения тренинга: с 14:00 до 20:30

Место проведения: г. Новосибирск, ул. Кавалерийская, 9 (М. Заельцовская)

Стоимость участия: 6900 руб./чел

Регистрируйтесь: +7 (383) 240-80-25