Управление личными продажами

Личный стратегический план работы — важнейшее условие достижения поставленной цели.

Брайан Трейси

Тренинг предназначен: для  опытных менеджеров по продажам, проходивших ранее специальное обучение технологиям продаж.

Результаты тренинга для компании: участники управляют своими сделками на стратегическом уровне: планируют, рассчитывают, определяют стратегию и тактику, в результате объёмы продаж компании растут.

Результаты тренинга для участников:

• значительно повысят осознанность в управлении продажами;
• научатся сегментировать клиентскую базу и выбирать различные подходы доя различных клиентов;
• научатся анализировать и повышать свой КПД

Цели:

1. Сформировать представление о существующих стратегиях увеличения объёма продаж.
2. Научить технологиям  управления личными продажами, технологиям увеличения объема продаж.
3. Передать технологии маркетинговой, аналитической  и организационной работы менеджеров по продажам.
4. Передать инструменты повышения личной эффективности за счет корректной постановки целей, планирования, сегментирования и организации собственной работы.

УПРАВЛЕНИЕ ЛИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ

Маркетинг	Менеджмент	Навыки анализа	Навыки продаж
Сегментация клиентской БД	Планирование продаж	Анализ результатов: план-факт, динамика прироста	Создание доверия и установление контакта
Приоритезация клиентской БД	Планирование вклада в продажи	Анализ вклада в продажи: затраченные усилия-полученный финансовый результат	Ключевой навык: выявление ожиданий клиента
Маркетинговая подготовка к продаже	Прогнозирование продаж	Анализ личной воронки продаж	Презентация под выявленные ожидания
Цена и ценность	Самоменеджмент: управление внутренними ресурсами	Сравнительный анализ внутри отдела	Формирование потребности: SPIN

Программа тренинга

1. Самоменеджмент

1. Определение индивидуальной стратегии продаж каждого участника, её преимуществ и слабых сторон.
2. Выявление потенциала и зон роста: что можно изменить в своей деятельности, чтобы увеличить текущие объёмы продаж?

Практика: «зарисовка» личного профессионального портрета, поиск зон роста

2. Маркетинговая подготовка продаж

1. Сегментация клиентов.
2. Приоритезация клиентской БД.
3. Что необходимо сделать на этапе подготовки к продаже? Выбор стратегии продаж.
4. Формирование УТП (уникального торгового предложения).

Практика: составление списка неоспоримых ценностей компании, продукта.

3. Управление личными продажами

1. Планирование продаж: как проверить поставленную цель на реалистичность? Из чего складывается реалистичный план продаж?
2. Управление личной производительностью расчёт требуемой личной производительности для достижения поставленного плана продаж.
3. Управление результатом через управление собственной производительностью.
4. Прогнозирование продаж.
5. Основные методы анализа продаж.
6. Тайм-менеджмент в отделе продаж: технологии работы в условиях многозадачности. Эффективные методы планирования. Методы самомотивации.

Практика: анализ воронок продаж, поиск новых возможностей для наращивания продаж, отработка разных методов прогнозирования продаж, тренировка техник планирования.

4. Коммуникативные навыки хорошего «продавца»

1. Установление контакта, формирование доверия.
2. Выявление ожиданий клиента: как допрос по снятию потребности превратить в комфортную беседу, дающую максимум информации? Любимые вопросы хорошего «продавца».
3. Как говорить на языке, интересном Вашему заказчику или презентация в переводе на язык клиента.
4. Что делать если клиент не готов к покупке? – основные методы формирования потребностей.

Практика: отработка навыка эффективных вопросов, технология СПИН

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Заказать этот тренинг