Управление отделом продаж: от базовых принципов до наращивания результатов

Прибыль должно дать более искусное руководство делом: побольше мозга в вашей работе — мозга и еще раз мозга.

Генри Форд

Тренинг предназначен: для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, директоров по развитию, опытных менеджеров продаж, состоящих в кадровом резерве.

Результаты тренинга для компании: Участники овладеют навыками профессионального управления продажами, в результате чего компанию ожидает прирост объёмов продаж.

Результаты тренинга для участников:

• получат рост мотивации на новые продажи;
• получат техники и методики, позволяющие повысить личную управленческую эффективность и маржинальность своего отдела продаж;
• освоят основные инструменты управления продажами;
• научатся подбирать персонал в отдел продаж, способный справляться с поставленными задачами;
• научатся ставить задачи сотрудникам;
• освоят навык проведения эффективного совещания;
• приобретут инструменты эффективной мотивации подчиненных.

Программа тренинга

1. Основы построения отдела продаж.

• Требования к руководителю отдела продаж.
• Приоритетные задачи РОП.
• Стратегические цели компании и их влияние на выбор стратегии продаж и структуру отдела продаж. 3 стратегии продаж.
• Инструменты аудита отдела продаж: «санация» или «реорганизация» модели продаж?

Практика: решение аналитического кейса

2. Персонал отдела продаж: где брать лучших менеджеров?

• Портрет «идеального продавца»: модель компетенций, личностные характеристики (локус контроля, уровень притязаний, ориентация на результат).
• Разработка портрета идеального менеджера для Вашего отдела продаж – с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала.
• Методики отбора: нестандартные техники отбора сотрудников в отдел продаж.
• Адаптация новых сотрудников.
• Как избежать текучки в отделе продаж?

Практика: разработка портрета идеального менеджера для Вашего отдела продаж – с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала

3. Технологии оперативного управления менеджерами продаж.

• Три основных критерия эффективности менеджера продаж. Методы повышения КПД.
• Отчётность, помогающая отслеживать вовлеченность менеджера в процесс продаж и его эффективность в этом процессе.
• Почему в большинстве отделов продаж есть «звёзды» и есть «аутсайдеры»? Откуда берутся лидеры продаж? На чём основано лидерство в продажах? Можно ли его воспитать?
• Система оплаты труда в отделе продаж: базовые принципы и нестандартные подходы.

Практика: анализ воронок продаж, анализ кейсов по управлению КПД.

4. Коммуникативная компетентность, как основа эффективности руководителя.

• Структура коммуникации. Закономерности передачи и восприятия информации.
• Коммуникативные барьеры и их влияние на качество и результативность управленческой деятельности в отделе продаж.
• Принципы делового взаимодействия с подчинёнными и руководителями.
• Умение формулировать вопросы. Ведение сотрудника через последовательность вопросов. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность.
• Постановка задач в зависимости от уровня сотрудника: новичок, «звезда», «в ситуации неуспеха» и т.д.
• Обратная связь: правила и приёмы конструктивной обратной связи.
• Алгоритм «продажи» плана продаж.
• Проведение собраний и планёрок.

Практика: разбор конкретных ситуаций участников: несогласие с планом продаж, невыполнение плана, саботаж и т.д. Создание банка эффективных вопросов. Тренировка постановки задач и обратной связи, тренировка проведения совещания.

5. Что такое мотивация. Понятие и специфика мотивации в отделе продаж

• Понятие мотивации и мотивирования. Мифы о мотивации. Мотивирование и стимулирование – такие близкие и такие разные понятия. Когда имеет смысл мотивировать, а когда стимулировать сотрудника на продажи.
• Признаки мотивации. Отличие мотивированного сотрудника от немотивированного. Иллюзии восприятия: как отличить истинную заинтересованность сотрудника от её видимости.
• Как устроена внутренняя мотивация и законы управления ею. Специфика мотивации торгового персонала.
• Как определить мотивационный потенциал менеджера по продажам?
• Где у него «ключ зажигания»?
• Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж.
• Пять точек воздействия на мотивацию сотрудника. Формула снижения чувствительности к материальному стимулированию.

Практика: тренировка выявления мотивов сотрудника. Создание индивидуальных мотиваторов под задачу.

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 16-24 академических часов (2-3 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг