Управление отделом продаж

От базовых принципов до наращивания результатов

Отдел продаж – основа любой компании. Именно этот отдел несет ответственность за финансовое благосостояние всей компании, что делает роль руководителя отдела продаж не просто значимой, а одной из главных.

Чем руководитель отдела продаж отличается от руководителей других подразделений? Помимо того, что как и все другие руководители он должен уметь руководить (обладать управленческими компетенциями), он ещё должен глубоко понимать процесс продаж, быть способным научить продажам своих менеджеров, и, главное — должен уметь управлять продажами.

4-х дневная программа подготовки руководителей отделов продаж учитывает все необходимые руководителю отдела продаж навыки и компетенции.

Модуль 1. День 1. Основные принципы построения отдела продаж

1. Основы построения отдела продаж.

• Требования к руководителю отдела продаж.
• Приоритетные задачи РОП.

2. Стратегия и модель продаж.

• Стратегические цели  компании и их влияние на выбор стратегии продаж  и структуру отдела продаж.
• 3 стратегии  продаж.
• Инструменты аудита отдела продаж. «Санация» или «реорганизация» модели продаж?

3.  Маркетинговые инструменты руководителя  отдела продаж:

3.1. Анализ типа рынка и выбора перспективного направления конкуренции.
3.2. Анализ конкурентов, угроз. Конкурентная карта рынка.
3.3. Мэппинг карта. Элементы позиционирования.
3.4. Матрица поиска новой ниши.
3.5. Сегментация клиентов с целью выделения  прибыльных и перспективных сегментов.
3.6. Оценка емкости рынка. Матрица Ансоффа.
3.7.SWOT-анализ (рынка, продукта, модели продаж, сотрудника….)
3.8.Анализ продукта. Портфельный анализ.

Модуль 1. День 2. Оперативное управление отделом продаж

1. Персонал отдела продаж: где брать лучших менеджеров?

• Портрет «идеального продавца»: модель компетенций, личностные характеристики (локус контроля, уровень притязаний, ориентация на результат).
• Методики отбора: нестандартные техники отбора сотрудников в отдел продаж.
• Адаптация новых сотрудников.
• Как избежать текучки в отделе продаж?

2. Технологии оперативного управления менеджерами продаж.

• Три основных критерия эффективности менеджера продаж. Методы повышения КПД.
• Отчётность, помогающая отслеживать вовлеченность менеджера в процесс продаж и его эффективность в этом процессе.
• Почему в большинстве отделов продаж есть «звёзды» и есть «аутсайдеры»? Откуда берутся лидеры продаж?  На чём основано лидерство в продажах? Можно ли его воспитать?
• Система оплаты труда в отделе продаж: базовые принципы и нестандартные подходы.

Модуль 2. День 1. Коммуникации в отделе продаж

1. Коммуникативная компетентность, как основа эффективности руководителя.

• Структура коммуникации. Закономерности передачи и восприятия информации.
• Коммуникативные барьеры и их влияние на качество и результативность управленческой деятельности в отделе продаж
• Правила передачи информации без потерь и искажений. Принципы делового взаимодействия с подчинёнными и руководителями
• «Языки» общения и их использование в управленческой деятельности. Каналы передачи информации. Специфика личного, телефонного и письменного взаимодействия.

2. Ключевые коммуникативные умения руководителя отдела продаж

• Умение формулировать вопросы. Ведение сотрудника через последовательность вопросов. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность.
• Постановка задач в зависимости от уровня сотрудника: новичок, старичок, «звезда» и т.д.
• Обратная связь: правила и приёмы конструктивной обратной связи
• Конфликты в отделе продаж: руководитель, как посредник в решении конфликта
• Коммуникации с манипуляторами: техники противостояния манипуляции

3. Разбор конкретных ситуаций участников: несогласие с планом продаж,  невыполнение плана, саботаж и т.д.

4. Командная коммуникация в отделе продаж. Проведение собраний и планёрок

Модуль 2. День 2. Мотивация менеджеров продаж

1. Что такое мотивация. Понятие и специфика мотивации в  отделе продаж

• Понятие мотивации и мотивирования. Мифы о мотивации. Мотивирование и стимулирование – такие близкие и такие разные понятия. Когда имеет смысл мотивировать, а когда стимулировать сотрудника на продажи
• Признаки мотивации. Отличие мотивированного сотрудника от немотивированного. Иллюзии восприятия: как отличить истинную заинтересованность сотрудника от её видимости
• Как устроена внутренняя мотивация и законы управления ею. Специфика мотивации торгового персонала

2 Как определить мотивационный потенциал менеджера по продажам?

• Где у него «ключ зажигания»?
• Диагностика мотивационного типа подчинённого. Инструменты управления сотрудниками разных мотивационных типов
• Поколение Y – особенности мотивации.

3. Инструменты управления мотивацией подчинённого

• Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж
• Пять точек воздействия на мотивацию сотрудника. Формула снижения чувствительности к материальному стимулированию
• Мотивирующая управленческая коммуникация: как управлять, вдохновляя.
• Командный и индивидуальный коучинг: вовлечение и разделение ответственности

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Общая продолжительность программы: 32 часа (2 модуля по 2 дня, каждый день по 8 ак.часов).