Управление отделом продаж

Управление отделом продаж

От базовых принципов до наращивания результатов

Отдел продаж – основа любой компании. Именно этот отдел несет ответственность за финансовое благосостояние всей компании, что делает роль руководителя отдела продаж не просто значимой, а одной из главных.

Чем руководитель отдела продаж отличается от руководителей других подразделений? Помимо того, что как и все другие руководители он должен уметь руководить (обладать управленческими компетенциями), он ещё должен глубоко понимать процесс продаж, быть способным научить продажам своих менеджеров, и, главное – должен уметь управлять продажами.

4-х дневная программа подготовки руководителей отделов продаж учитывает все необходимые руководителю отдела продаж навыки и компетенции.

Модуль 1. День 1. Основные принципы построения отдела продаж

1. Основы построения отдела продаж.

  • Требования к руководителю отдела продаж.
  • Приоритетные задачи РОП.

2. Стратегия и модель продаж.

  • Стратегические цели  компании и их влияние на выбор стратегии продаж  и структуру отдела продаж.
  • 3 стратегии  продаж.
  • Инструменты аудита отдела продаж. «Санация» или «реорганизация» модели продаж?

3.  Маркетинговые инструменты руководителя  отдела продаж:

3.1. Анализ типа рынка и выбора перспективного направления конкуренции.
3.2. Анализ конкурентов, угроз. Конкурентная карта рынка.
3.3. Мэппинг карта. Элементы позиционирования.
3.4. Матрица поиска новой ниши.
3.5. Сегментация клиентов с целью выделения  прибыльных и перспективных сегментов.
3.6. Оценка емкости рынка. Матрица Ансоффа.
3.7.SWOT-анализ (рынка, продукта, модели продаж, сотрудника….)
3.8.Анализ продукта. Портфельный анализ.

Модуль 1. День 2. Оперативное управление отделом продаж

1. Персонал отдела продаж: где брать лучших менеджеров?

  • Портрет «идеального продавца»: модель компетенций, личностные характеристики (локус контроля, уровень притязаний, ориентация на результат).
  • Методики отбора: нестандартные техники отбора сотрудников в отдел продаж.
  • Адаптация новых сотрудников.
  • Как избежать текучки в отделе продаж?

2. Технологии оперативного управления менеджерами продаж.

  • Три основных критерия эффективности менеджера продаж. Методы повышения КПД.
  • Отчётность, помогающая отслеживать вовлеченность менеджера в процесс продаж и его эффективность в этом процессе.
  • Почему в большинстве отделов продаж есть «звёзды» и есть «аутсайдеры»? Откуда берутся лидеры продаж?  На чём основано лидерство в продажах? Можно ли его воспитать?
  • Система оплаты труда в отделе продаж: базовые принципы и нестандартные подходы.

Модуль 2. День 1. Коммуникации в отделе продаж

1. Коммуникативная компетентность, как основа эффективности руководителя.

  • Структура коммуникации. Закономерности передачи и восприятия информации.
  • Коммуникативные барьеры и их влияние на качество и результативность управленческой деятельности в отделе продаж
  • Правила передачи информации без потерь и искажений. Принципы делового взаимодействия с подчинёнными и руководителями
  • «Языки» общения и их использование в управленческой деятельности. Каналы передачи информации. Специфика личного, телефонного и письменного взаимодействия.

2. Ключевые коммуникативные умения руководителя отдела продаж

  • Умение формулировать вопросы. Ведение сотрудника через последовательность вопросов. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность.
  • Постановка задач в зависимости от уровня сотрудника: новичок, старичок, «звезда» и т.д.
  • Обратная связь: правила и приёмы конструктивной обратной связи
  • Конфликты в отделе продаж: руководитель, как посредник в решении конфликта
  • Коммуникации с манипуляторами: техники противостояния манипуляции

3. Разбор конкретных ситуаций участников: несогласие с планом продаж,  невыполнение плана, саботаж и т.д.

4. Командная коммуникация в отделе продаж. Проведение собраний и планёрок

Модуль 2. День 2. Мотивация менеджеров продаж

1. Что такое мотивация. Понятие и специфика мотивации в  отделе продаж

  • Понятие мотивации и мотивирования. Мифы о мотивации. Мотивирование и стимулирование – такие близкие и такие разные понятия. Когда имеет смысл мотивировать, а когда стимулировать сотрудника на продажи
  • Признаки мотивации. Отличие мотивированного сотрудника от немотивированного. Иллюзии восприятия: как отличить истинную заинтересованность сотрудника от её видимости
  • Как устроена внутренняя мотивация и законы управления ею. Специфика мотивации торгового персонала

2 Как определить мотивационный потенциал менеджера по продажам?

  • Где у него «ключ зажигания»?
  • Диагностика мотивационного типа подчинённого. Инструменты управления сотрудниками разных мотивационных типов
  • Поколение Y – особенности мотивации.

3. Инструменты управления мотивацией подчинённого

  • Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж
  • Пять точек воздействия на мотивацию сотрудника. Формула снижения чувствительности к материальному стимулированию
  • Мотивирующая управленческая коммуникация: как управлять, вдохновляя.
  • Командный и индивидуальный коучинг: вовлечение и разделение ответственности

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Общая продолжительность программы: 32 часа (2 модуля по 2 дня, каждый день по 8 ак.часов).

Возможно, Вас также заинтересует:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

шесть + 10 =