Управление командой B2B продаж

От автора

Более 25 лет я продавала сама, управляла теми, кто продаёт и обучала их. Все эти годы я наблюдала, как продажи эволюционируют: как «вымирают» одни подходы и рождаются новые. За это время модель продаж прошла несколько существенных трансформаций.

Но вот, что удивительно – когда я приходила с аудитом или тренингом в отделы продаж, я как будто попадала в прошлое. Менеджеры демонстрировали инструменты 90-х, находясь в 2020+. И самое любопытное, этот тренд не зависел от географии или отрасли компании. Не важно в Москве я была или во Владивостоке, в it-компании или в строительной – пережитки старой модели демонстрировались как под копирку.

Когда я искала ответ на вопрос «почему продавцы знают о смене модели, но упорно скатываются в режим презентации и дожима, что мешает им перестроиться?», я обнаружила, что это неразрывно связано с моделью управления отделом продаж, с той средой и архитектурой, с той системой, которую когда-то давно создали в отделах продаж, и их РОПы неосознанно продолжают ей следовать, тем самым не усиливают результат команды, а противоречат ему.

Этот тренинг о новой экспертной модели продаж, об авторском подходе «антискрипт» и о том, какая модель управления продажами будет способствовать, а какая препятствовать переходу на работу в новой модели.

Тренинг максимально практичный, в нём форма аудита отдела продаж по 64 индикаторам, масса чек-листов и инструментов, которые актуально применять сегодня.

Тренинг будет полезен:

• Владельцам, генеральным директорам – позволит посмотреть на свой отдел продаж «с балкона» и заметить точки роста;
• Коммерческим директорам и руководителям отделов продаж — с помощью инструментов и чек-листов тренинга возможность самостоятельно запустить системную работу по апгрейду модели управления ОП и модели продаж;
• HR-менеджерам со специализацией подбора в коммерческий отдел – понять специфику сегодняшнего профиля компетенций в успешном отделе продаж, усилить подбор и оценку в отделе продаж, делая фокус на meta-компетенциях, актуальных продавцам в наши дни.

Программа тренинга

1. Чем отдел продаж отличается от других подразделений компании

• Ментальная модель успешного отдела продаж
• Культурный код компании и его влияние на отдел продаж
• Какая культура в отделе продаж способствует росту, а какая тормозит результаты
• Стартовая точка – Пересборка культуры отдела продаж
• Смена фокуса с микроменеджмента и функции контроля на «архитектуру среды»

2. Система vs Персонал

• Почему стратегия «набрать сильных продавцов» и «взлететь» не работает? Что вместо?
• Три состояния отдела продаж на системном уровне: «бессистемность» (хаос), «не работающая система», «эффективная система».
• Системный подход к управлению результатом в отделе продаж. Обязательные элементы системы.
• Аудит системы своего отдела продаж по чек-листу: оцениваем 15 элементов успешного отдела продаж по 64 индикаторам.
• Что делать с результатами аудита? 4 уровня управления: стратегический, управленческий, процессный, исполнительский. В какой последовательности пересобирать отдел продаж.

3. От системы к модели

• Что такое модель продаж?
• Эволюция модели продаж: почему подходы из 90-х и нулевых (5-шаговая модель, СПИН) давно не работают, но в колею старых моделей скатывается более половины продавцов?
• Как неготовность перехода продавцов к экспертной модели продаж связано с моделью управления отделом продаж.
• Концепция современных В2В продаж: подход JTBD и экспертная модель продаж.
• Скрипты в отделе продаж. Как эволюция скриптов: экспромт, жёсткий скрипт, фреймворк, «антискрипт» связана с управлением продажами.
• Почему старые модели управления отделом продаж создают обратный эффект. Какая модель управления отделом продаж будет работать в подходе «антискрипт».
• Аудит действующей модели продаж: что необходимо пересобрать на уровне модели.

4. Персонал отдела продаж

• Роль РОПа: продаёт или управляет? Лиды или люди? Стратегия или тактика?
• Почему в разных компаниях профиль РОПа может диаметрально отличаться? Методология выработки профиля РОПа, который будет успешен именно в вашей компании.
• Требования к продавцу в современной модели продаж. Три уровня компетенций, создание 3-х уровневого профиля современного продавца. Методология создания профиля. Приоритизация требований.
• Аудит действующих сотрудников ОП под разработанный профиль: методология оценки.
• Методология проведения собеседований при приёме на работу: инструменты проверки ключевых компетенций. Какие вопросы, кейсы и задания помогут оценить кандидата максимально точно и не терять время на адаптацию «не своих».

5. Когда есть отдел продаж, но результат не устраивает

• Рациональные инструменты влияния на результат: архитектура системы мотивации, дизайн простых и сложных мотивационных систем.
• Иррациональные инструменты: психология драйверов – как управлять выгоранием звёзд и «вытягивать» середняков.

6. Развитие команды отдела продаж

• Оптимальная роль РОПа в экспертной модели продаж. Как меняются среда, культура и стиль менеджмента, чтобы команда начала на деле, а не декларативно работать в экспертной модели.
• Что делает РОП для обучения и развития менеджеров: основные инструменты развития на рабочем месте и полевые инструменты.
• Инструменты проведения развивающих встреч one-to-one. Инструменты группового коучинга в ОП. Инструменты наставничества. Аттестация и система грейдов.
• Отдел продаж: как найти баланс между конкуренцией и синергией? Нужна ли в отделе продаж команда?
• Что если команда виртуальная или гибридная? Как эффективно управлять на удалёнке.

7. Продукт, который продаёт ОП

• Концепция JTBD. Как понимание задач клиента помогает продавцам успешно продавать.
• Как маркетинг и/или РОП могут помочь в этом вопросе.
• Как выстроить работу по переходу с продажи характеристик продукта к работе в концепции JTBD на продуктовом и управленческом уровнях.

8. Мастермайнд

Решение сложных запросов участников в групповой работе по формату Mastermind

Продолжительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня).