Управление командой B2B продаж

Тренинг будет полезен

Руководителям отделов продаж, коммерческим директорам. Владельцам и директорам бизнесов, которые хотят понять «внутрянку» бизнес-процесса «управление продажами».Тренинг «Управление командой В2В продаж»

Результаты тренинга для компании

Выработка навыков руководителей, обеспечивающих способность управлять командой продаж осознанно на высоком профессиональном уровне.

Результат для участников

Участие в программе позволит руководителям понять, как повысить отдачу от человеческих ресурсов в своём отделе продаж и увеличить показатели своего подразделения.

Тренер программы

Надежда Камалова – личный опыт в отделе продаж на позициях от менеджера по продажам, РОПа до коммерческого директора с 2000 года. Высокая насмотренность и экспертиза в теме за счёт работы консультантом и тренером в отделах продаж от Москвы до Владивостока, от it-сферы до продаж дорогостоящего оборудования, в отделах с масштабом от десяти до нескольких сотен продавцов.

Программа тренинга

1. Роль РОПа

• Продаю или управляю?
• Лиды или люди?
• Стратегия или тактика?

2. Современная концепция продаж: кто и как продаёт сегодня, было – стало

• Что такое старый подход к продажам и почему он сегодня не работает?
• Концепция современных В2В продаж.
• Требования к продавцу в современной модели продаж. Три уровня компетенций, создание 3-х уровневого профиля современного продавца.

Практика: отработка навыка создания 3-х уровневого профиля продавца.

3. Подбор продавцов

• Почему люди не идут и что с этим делать?
• Какие люди к вам идут и почему? Мотивы, ценности, ожидания ваших кандидатов.
• Как оценить соответствие профилю?
• На что сделать ключевые акценты?
• Какие вопросы, кейсы и задания помогут оценить кандидата максимально точно.

Практика: отработка навыка быстрого и точного интервью с кандидатом в отдел продаж.

4. Развитие продавцов

• На безрыбье и рак – рыба или…?
• Как работать с теми, кто есть, если звёзды продаж не стоят к вам в очередь?
• Что такое навык, и как РОП влияет на уровень навыков своих продавцов.
• Что делает РОП для обучения и развития продавца: основные инструменты развития на рабочем месте и полевые инструменты.

Практика: отработка умения работать с навыком, обучать продавца, давать развивающую обратную связь.

5. Удержание продавцов

• Почему сейчас удержание – одна из ключевых функций РОПа.
• Как удерживать лучших и не развить звездную болезнь.
• Чем удерживать: ключевые факторы вовлеченности продавца.
• Почему РОПу полезно быть разным с каждым продавцом. Как выбрать оптимальный управленческий стиль.

Практика: отработка навыка коммуникаций с сотрудником.

6. Команда или отдел?

• Что такое команда продаж и в чём её отличие от группы?
• Когда в отделе продаж действительно нужна команда? Плюсы и минусы команд для продающих подразделений.
• Как создать оптимальный баланс между конкуренцией и синергией: методы построения команд в отделе продаж.
• Что если команда виртуальная или гибридная? Как эффективно управлять на удалёнке.
• Эффективная планёрка в отделе продаж: как надо и как не надо делать.

Практика: отработка навыка проведения планёрки в отделе продаж.

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, решение кейсов ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня).