Построение отдела продаж с нуля

87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов активных продаж, и занимаются поиском новых сотрудников. Из них только 9% компаний готовы, наравне с другими причинами, искать причины в собственной организации бизнес-процессов.

Статистика канала РБК

Тренинг предназначен: для всех, кто планирует строить отдел продаж: собственник бизнеса, принявший такое решение, будущий руководитель отдела продаж, а также все сотрудники компании, заинтересованные в росте и управляемости доходов компании.

Результаты тренинга для компании: эффективный отдел продаж, состоящий из профессионального руководителя, обладающего необходимым инструментарием для управления продажами и сильной профессионально подобранной команды менеджеров продаж.

Результаты тренинга для участников:

• получат техники и методики, позволяющие создать эффективный отдел продаж с нуля;
• освоят основные инструменты управления продажами;
• научатся подбирать персонал в отдел продаж, способный справляться с поставленными задачами;
• научатся ставить задачи сотрудникам;
• приобретут инструменты эффективной мотивации подчиненных.

Программа тренинга

1. Генеральный план постройки и закладка фундамента

• Утверждаем генеральный план постройки – утверждаем структуру и численность, определяем каналы сбыта, ключевые показатели деятельности отдела, рассчитываем бюджет.
• Закладываем фундамент: определяем стратегию, стандарты и нормативы продаж, создаем корпоративную книгу продаж.

Практика: постановка целей, выработка стратегии достижения, определение каналов сбыта и их приоритезация, определение KPI, утверждение структуры, расчёт оптимальной численности продавцов, принятие бюджета. Создание «правил игры» — написание книги продаж.

2. Создаём «строительную бригаду»

• Создаем бригаду: для начала выбираем бригадира. Основные задачи, решаемые руководителем отдела продаж. Факторы успеха отдела продаж, роль и ответственность руководителя. Основные задачи руководителя.
• Подбираем специалистов: кто нам нужен: дешевая рабочая сила или специально подготовленные специалисты? Универсалы, способные делать всё или менеджеры с узкой специализацией, как определить, во сколько оценить?
• Как оценить уровень специалистов – основные методы оценки профессионализма сотрудника отдела продаж.
• Портрет «идеального продавца» для Вашего отдела продаж – с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала.
• Методики отбора. Адаптация новых сотрудников.

Практика: Создание портрета менеджера продаж с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала. Тренировка эффективных техник отбора для гарантии соответствия требованиям. Создание системы оплаты труда.

3. Определяем цели, управляем результатом

• Стратегические цели. Стратегический уровень управления продажами: основные активы бизнеса, на которых зарабатываются деньги, и как ими управлять.
• Цели на год. Планирование продаж. Алгоритм пошагового точного планирования продаж. Разбивка годовых целей на периоды и распределение по исполнителям.
• Каскадирование целей – алгоритм «продажи плана».
• Тактический уровень. Ежедневное управление. КПД менеджеров по продажам: методы наращивания ежедневной производительности.

Практика: Отработка навыка планирования продаж. Анализ КПД.

4. Управляем персоналом отдела продаж

• Коммуникации в отделе продаж: коммуникативная стратегия руководителя. Технологии эффективных коммуникаций: встречи, планерки….
• Технология постановки задач. Делегирование ответственности: как сделать так, чтобы ответственность за выполнение плана продаж была принята исполнителем?
• Инструменты влияния на результативность подчинённых. Мотивация персонала в продажах. Методы нематериальной мотивации.
• Пять точек воздействия на мотивацию сотрудника. Формула снижения чувствительности к материальному стимулированию.
• Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж.

Практика: тренировка выявления мотивов сотрудника. Создание индивидуальных мотиваторов под задачу. Отработка формата эффективного совещания.

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 24 академических часов (3 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг