Продажи в стиле коучинг

Отсутствие позитивной установки равнозначно установке негативной.

Брайан Трейси

Тренинг предназначен: для  опытных менеджеров по продажам, проходивших ранее специальное обучение технологиям продаж.

Результаты тренинга для компании: участники влияют на принятие клиентом решений, используя метод коучинга, который не только увеличивает количество сделок, но и вдохновляет клиентов, в результате объёмы продаж компании растут вместе с удовлетворенностью и лояльностью заказчиков.

Результаты тренинга для участников:

• значительно повысят уверенность в себе;
• овладеют техникой формулирования эффективных вопросов;
• получат техники и методики влияния на решение клиента с помощью вопросов;
• научатся создавать лояльное отношение к себе и своей компании;

Программа тренинга

1. Что сегодня сдерживает наших клиентов от увеличения заказов?

• Основные причины остановки развития клиента.
• Типичные страхи и опасения клиентов, связанные с ростом продаж и развитием.
• Природа человеческих ограничений. Зона комфорта.
• Что помогает расширить границы?

2. Четыре базовых модели работы с клиентами. В каких случаях работает модель продаж в стиле коучинг?

• «Впаривание».
• Традиционные продажи.
• Эффективные продажи.
• Бизнес-партнерство.

3. Базовые модели развития клиента.

• Изменение позиционирования.
• Расширение каналов дистрибуции.
• Переход от количественной к качественной дистрибуции.
• Расширение клиентской базы.
• Увеличение частоты покупки.
• Увеличение среднего чека.
• Нахождение продукту нового применения.
• Стимулирование роста продаж (Sales Promotions).
• Стимулирование торговли  (Trade Promotion).

4. Коучинг и продажи – точки пересечения.

• Цели и задачи коучинга и продаж. Продажи Pull и Push.
• Коучинг — метод ориентации на результат.
• Структура «коуч-встречи».
• Система отношений.
• Результат «коуч-встречи».
• Базовые навыки, необходимые для ее проведения.

5. Эффективные инструменты для модели продаж «в стиле коучинг».

• Эффективные вопросы. Технология конструирования.
• Необходимость увидеть ситуацию в «мета-формате».
• Признание ограничений. Модель СПИН.
• Эффективное влияние. Метафоры.
• Как совместно выработать «цель-вызов».

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16  академических  часов  (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг