Эффективные продажи в рознице

Тренинг предназначен: для  продавцов, работающих в торговом зале.

Результаты тренинга для компании: участники понимают ценность клиента и роль сервисной составляющей в продажах, эффективно управляют процессом продажи, в результате объёмы продаж компании растут.

Результаты тренинга для участников:

• значительно повысят ориентацию на клиента;
• научатся устанавливать контакт с клиентами;
• научатся выявлять ожидания клиентов и формировать под них предложение;
• смогут вызывать доверие и симпатию клиентов;
• смогут увеличить свои объёмы продаж.

Цели тренинга:

• Создать мотивацию на увеличение объемов продаж.
• Сформировать видение особой специфики работы в рознице
• Сформировать чувство успешности, повысить веру в результат.
• Сформировать позитивное и доброжелательное отношение к клиенту.
• Обучить технологии продаж

Программа  тренинга

1. Понятие и структура сервиса в продажах.

• Понятие и характеристики сервиса. Составляющие сервисного поведения.
• Цели, ожидания и страхи наших Клиентов.
• Ключевые задачи продавца-консультанта в магазине: баланс сервисной составляющей и ориентации на продажу. Как эффективно балансировать?

2. Как понять Клиента?

• Что такое картина мира и ценности? Почему ценности и картина мира продавца зачастую совсем не совпадают с картиной мира клиента и что это значит?
• Как понять ценности клиента? Почему клиент  пришёл именно к Вам в магазин? Структуризация типовых потребностей клиента.
• Алгоритм работы с клиентом в зависимости от типа его потребности.

3. Эффективные инструменты продаж.

3.1. Принципы установление контакта с клиентами.

• Оптимальные действия и фразы для установления контакта
• Экспресс-диагностика клиентов
• Способы начала диалога
• Определение оптимальной дистанции при работе с клиентом
• Невербальное поведение
• Контакт с двумя и более клиентами в зале
• Типичные ошибки установления контакта

Практика: навыки установления контакта, навык экспресс-диагностики клиента.

3.2 Инструменты определения потребностей клиента

• Навыки активного слушания
• Навыки управления диалогом
• Техники использования открытых вопросов
• Особенности взаимодействия с различными типами клиентов

Практика: навык активного слушания, навык задавания вопросов, навык конструирования вопросов (техника четырех вопросов, техника оценки), создание банка эффективных вопросов, навык выявления критериев принятия решения о покупке.

3.3 Презентация товара

• Навыки представления товара в терминах выгоды клиента
• Навык и значение запроса обратной связи
• Приемы поддержания позитивной мотивации
• Комплименты, используемые в процессе выбора (этикет, наиболее удачные фразы и приемы)
• Комплексная продажа
• Работа с сомнениями и возражениями клиента
• Алгоритм работы с  возражениями
• Навыки поиска истинных причин сопротивления клиента, прояснение сомнений

Практика: отработка навыка презентации товара, получения обратной связи от клиента, навыка работы в примерочной, навыка использования речевых техник влияния, отработка алгоритма работы с возражениями, создание банка типичных возражений.

3.4 Завершение сделки

• Альтернативные предложения
• Помощь клиенту в принятии решения о покупке
• Способы увеличения суммы «среднего» чека

Практика: техники завершения сделки.

4. Работа со сложными клиентами. Профилактика профессионального выгорания

• Типология сложных клиентов
• Техники работы со сложными клиентами
• Алгоритм действий торгового персонала по разрешению конфликтных ситуаций
• Источники и причины стрессовых состояний, депрессии
• Техники противостояния эмоциональному выгоранию

Практика: создание типологии «трудных клиентов», диагностика «жестких переговоров», техники регуляции эмоционального напряжения, отработка приемов реагирования на выпады и провокации, разбор ситуаций из практики

Форма работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 16 академических часов  (2  тренинг-дня)

Заказать этот тренинг