Эффективные продажи в рознице

Эффективные продажи в рознице

Тренинг предназначен: для  продавцов, работающих в торговом зале.

Результаты тренинга для компании: участники понимают ценность клиента и роль сервисной составляющей в продажах, эффективно управляют процессом продажи, в результате объёмы продаж компании растут.

Результаты тренинга для участников:

  • значительно повысят ориентацию на клиента;
  • научатся устанавливать контакт с клиентами;
  • научатся выявлять ожидания клиентов и формировать под них предложение;
  • смогут вызывать доверие и симпатию клиентов;
  • смогут увеличить свои объёмы продаж.

Цели тренинга:

  • Создать мотивацию на увеличение объемов продаж.
  • Сформировать видение особой специфики работы в рознице
  • Сформировать чувство успешности, повысить веру в результат.
  • Сформировать позитивное и доброжелательное отношение к клиенту.
  • Обучить технологии продаж

Программа  тренинга

1. Понятие и структура сервиса в продажах.

  • Понятие и характеристики сервиса. Составляющие сервисного поведения.
  • Цели, ожидания и страхи наших Клиентов.
  • Ключевые задачи продавца-консультанта в магазине: баланс сервисной составляющей и ориентации на продажу. Как эффективно балансировать?

2. Как понять Клиента?

  • Что такое картина мира и ценности? Почему ценности и картина мира продавца зачастую совсем не совпадают с картиной мира клиента и что это значит?
  • Как понять ценности клиента? Почему клиент  пришёл именно к Вам в магазин? Структуризация типовых потребностей клиента.
  • Алгоритм работы с клиентом в зависимости от типа его потребности.

3. Эффективные инструменты продаж.

3.1. Принципы установление контакта с клиентами.

    • Оптимальные действия и фразы для установления контакта
    • Экспресс-диагностика клиентов
    • Способы начала диалога
    • Определение оптимальной дистанции при работе с клиентом
    • Невербальное поведение
    • Контакт с двумя и более клиентами в зале
    • Типичные ошибки установления контакта

Практика: навыки установления контакта, навык экспресс-диагностики клиента.

3.2 Инструменты определения потребностей клиента

    • Навыки активного слушания
    • Навыки управления диалогом
    • Техники использования открытых вопросов
    • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов

Практика: навык активного слушания, навык задавания вопросов, навык конструирования вопросов (техника четырех вопросов, техника оценки), создание банка эффективных вопросов, навык выявления критериев принятия решения о покупке.

3.3 Презентация товара

    • Навыки представления товара в терминах выгоды клиента
    • Навык и значение запроса обратной связи
    • Приемы поддержания позитивной мотивации
    • Комплименты, используемые в процессе выбора (этикет, наиболее удачные фразы и приемы)
    • Комплексная продажа
    • Работа с сомнениями и возражениями клиента
    • Алгоритм работы с  возражениями
    • Навыки поиска истинных причин сопротивления клиента, прояснение сомнений

Практика: отработка навыка презентации товара, получения обратной связи от клиента, навыка работы в примерочной, навыка использования речевых техник влияния, отработка алгоритма работы с возражениями, создание банка типичных возражений.

3.4 Завершение сделки

    • Альтернативные предложения
    • Помощь клиенту в принятии решения о покупке
    • Способы увеличения суммы «среднего» чека

Практика: техники завершения сделки.

4. Работа со сложными клиентами. Профилактика профессионального выгорания

  • Типология сложных клиентов
  • Техники работы со сложными клиентами
  • Алгоритм действий торгового персонала по разрешению конфликтных ситуаций
  • Источники и причины стрессовых состояний, депрессии
  • Техники противостояния эмоциональному выгоранию

Практика: создание типологии «трудных клиентов», диагностика «жестких переговоров», техники регуляции эмоционального напряжения, отработка приемов реагирования на выпады и провокации, разбор ситуаций из практики

Форма работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 16 академических часов  (2  тренинг-дня)

Заказать этот тренинг

Возможно, Вас также заинтересует:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.