Инструменты ценностных продаж на рынке недвижимости

Инструменты ценностных продаж на рынке недвижимости

Тренинг предназначен: для  риэлторов.

Результаты тренинга для компании: риэлторы освоят новый подход к продажам недвижимости «ценностный подход», что в разы увеличит их объёмы продаж

Результаты тренинга для участников:

  • значительно повысят уверенность в себе и получат рост мотивации на новые продажи;
  • научатся ориентироваться на клиента, выявлять его ценности и эффективно их удовлетворять;
  • получат техники и методики, позволяющие повысить личную эффективность и маржинальность продаж;
  • научатся создавать лояльное отношение к себе и своей компании.

Программа  тренинга

1. Какие тренды  рынка  недвижимости  меняют рынок?

  • Как меняется  клиент? Как меняется рынок?
  • Почему с некоторыми клиентами трудно разговаривать?
  • Какие стратегии  продаж становятся менее  эффективными?
  • В чем отличие агрессивных и помогающих продаж?

2. Ценностные продажи, как стратегия эффективных продаж на рынке недвижимости.

  • Почему классическая модель продаж не корректно работает на рынке недвижимости? Почему клиент сам не до конца понимает свои потребности? Почему их неправильно понимает продавец?
  • Как быть интересным клиенту, или как продают зарубежные компании?
  • Что такое ценности и чем они отличаются от потребностей?
  • Базовые ценности людей. Специфические ценности рынка недвижимости.
  • Как  определить базовые ценности покупателя уже в первом телефонном звонке. Метод экспресс-диагностики  базовых ценностей.

3. Инструменты ценностных продаж

  • Навыки использования  техник быстрого доверия. Использование  пространства.
  • Работа с двумя и более клиентами. Как определить лицо, принимающее решение?
  • Как понять что ценно клиенту при выборе объекта недвижимости?
  • Как расставить приоритеты ценностей клиента и как это использовать при продаже?
  • Как определить что данный объект клиент уже готов купить?
  • Как управлять продажей? “АВС-аргумент”.
  • Техника  Рассказывание историй”. Два вида историй.
  • Техники аргументации: “Потому что, “Если, то..”, “Трюизм”; невербальные  техники влияния.
  • Техника встраивания ответа на наиболее часто встречающиеся возражения.

4. Работа с возражениями и сомнениями Клиента.

  • Почему клиент утром говорит нам “нет”, хотя вчера говорил нам “да”?
  • Как выявить сомнения и вопросы клиента.
  • Типичные ошибки продавца при работе с возражениями. Какие возражения клиента отработать сложно?
  • 4 техники рефрейминга возражений.
  • Особенности работы с возражениями негативного опыта клиента.
  • Разбор  типичных возражений. Создание банка ответов.

Форма работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность программы: 16  академических часов (2 тренинг-дня).

Заказать этот тренинг

Возможно, Вас также заинтересует:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *