Инструменты ценностных продаж на рынке недвижимости

Тренинг предназначен: для  риэлторов.

Результаты тренинга для компании: риэлторы освоят новый подход к продажам недвижимости «ценностный подход», что в разы увеличит их объёмы продаж

Результаты тренинга для участников:

• значительно повысят уверенность в себе и получат рост мотивации на новые продажи;
• научатся ориентироваться на клиента, выявлять его ценности и эффективно их удовлетворять;
• получат техники и методики, позволяющие повысить личную эффективность и маржинальность продаж;
• научатся создавать лояльное отношение к себе и своей компании.

Программа  тренинга

1. Какие тренды  рынка  недвижимости  меняют рынок?

• Как меняется  клиент? Как меняется рынок?
• Почему с некоторыми клиентами трудно разговаривать?
• Какие стратегии  продаж становятся менее  эффективными?
• В чем отличие агрессивных и помогающих продаж?

2. Ценностные продажи, как стратегия эффективных продаж на рынке недвижимости.

• Почему классическая модель продаж не корректно работает на рынке недвижимости? Почему клиент сам не до конца понимает свои потребности? Почему их неправильно понимает продавец?
• Как быть интересным клиенту, или как продают зарубежные компании?
• Что такое ценности и чем они отличаются от потребностей?
• Базовые ценности людей. Специфические ценности рынка недвижимости.
• Как  определить базовые ценности покупателя уже в первом телефонном звонке. Метод экспресс-диагностики  базовых ценностей.

3. Инструменты ценностных продаж

• Навыки использования  техник быстрого доверия. Использование  пространства.
• Работа с двумя и более клиентами. Как определить лицо, принимающее решение?
• Как понять что ценно клиенту при выборе объекта недвижимости?
• Как расставить приоритеты ценностей клиента и как это использовать при продаже?
• Как определить что данный объект клиент уже готов купить?
• Как управлять продажей? «АВС-аргумент».
• Техника  Рассказывание историй». Два вида историй.
• Техники аргументации: «Потому что, «Если, то..», «Трюизм»; невербальные  техники влияния.
• Техника встраивания ответа на наиболее часто встречающиеся возражения.

4. Работа с возражениями и сомнениями Клиента.

• Почему клиент утром говорит нам «нет», хотя вчера говорил нам «да»?
• Как выявить сомнения и вопросы клиента.
• Типичные ошибки продавца при работе с возражениями. Какие возражения клиента отработать сложно?
• 4 техники рефрейминга возражений.
• Особенности работы с возражениями негативного опыта клиента.
• Разбор  типичных возражений. Создание банка ответов.

Форма работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность программы: 16  академических часов (2 тренинг-дня).

Заказать этот тренинг