Ключевые технологии продаж в эпоху перемен

Меняйтесь раньше, чем Вас заставят это сделать!

Джек Уэлч

Тренинг предназначен: для опытных менеджеров по продажам, проходивших ранее специальное обучение технологиям продаж.

Результаты тренинга для компании: участники понимают особенности продаж в текущей ситуации, умеют анализировать рыночную ситуацию и использовать эти данные в своей деятельности. Управляют своими сделками, эффективно влияют на принятие клиентом решений, не только умеют, но и хотят достигать новых целей, в результате объёмы продаж компании растут.

Результаты тренинга для участников:

значительно повысят уверенность в себе;
получат рост мотивации на новые продажи;
получат техники и методики, позволяющие управлять доверием;
научатся эмоциональным продажам, усилят эмпатию;
научатся создавать лояльное отношение к себе и своей компании;
повысят уровень стрессоустойчивости, научаться сдержанно относиться к отказам
преодолеют ментальные барьеры, сдерживающие прирост продаж.

Программа тренинга

1. Доверие – как основной ресурс продаж в текущей рыночной ситуации.

Составляющие доверия. На чем базируется текущее и долгосрочное доверие.
Признаки доверия в телефонном разговоре и личной встрече.
5 дистанций доверия между клиентом и менеджером продаж.
Три круга общения: дальний, средний и близкий. Почему нет смысла начинать продажу из дальнего круга?
Техники формирования краткосрочного доверия: мастерство комплимента и навык small talk
Роль метасообщения в коммуникации
Техники формирования долгосрочного доверия
Типичные ошибки продавца или что снижает уровень доверия клиента?

Практика: тренировка создания доверительной коммуникации, навык бизнес-комплимента, навык small talk, анализ метасообщений..

2. Разрыв шаблонов или как привлечь внимание клиентов?

Модель AIDA
Как привлечь внимание клиента к Вашему телефонному звонку, или почему мы бываем не интересными. («10 способов привлечения внимания», «Время звонка», «Стандартные проблемы наших клиентов»).
«Разрыв шаблона» — или как быть не похожим на других.

Практика: отработка методов привлечения внимания, наработка техник нестандартного начала продажи.

3. Эмоциональные продажи, или как работают продажники Apple?

На каких клиентов не действует агрессивная модель продаж? (запрещенные выражения для этих клиентов).
Не продавайте, помогите купить! Ценностные продажи.
Эмоциональный интеллект в продажах. Как управлять своими эмоциями и эмоциями клиента.
Эмоциональные аргументы («сторителлинг», «использование фокусов языка», «использование жестов»)

Практика: отработка ценностных продаж, отработка навыка эмоциональных аргументов.

4. Стрессоустойчивость

Вызовы рынка и сужение воронки продаж.
Рост количества отказов, как реагировать?
Техники управления собственными эмоциями, как повысить стрессоустойчивость.
Увеличение числа негативно заряженных клиентов. Алгоритм работы с различными типами сложных клиентов.
Конфликт с клиентом. 3 базовых стратегии поведения. Как вернуть клиента после конфликтной ситуации?
Способы восстановления сил и энергетики.

Практика: отработка управления конфликтом, техники управления собственными эмоциями

5. Пути повышения продаж или чем управляет менеджер продаж.

3 стратегии увеличения продаж, что мы уже делаем, что необходимо добавить?
Почему мы даем скидки, как правильно вести торг? Что делать, если переговоры о цене заходят в тупик? Техника «Расширение поля пирога».
4 пути роста Ваших продаж.

Практика: тренировка ценовых переговоров

6. Гибкость и способность к изменениям – как компетенция №1 сегодняшнего менеджера продаж.

Зона комфорта и зона риска. Что мешает покидать зону комфорта?
Активность – есть ли возможность наращивать сегодняшнюю активность. Что мешает это делать?
Причины сопротивлений изменениям. Как замерить свою гибкость?

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг