Управление персоналом отдела продаж

Самое главное, что мы делаем — это принимаем на работу выдающихся людей.

Steven Anthony Ballmer, генеральный директор компании Microsoft, самый высокооплачиваемый руководитель в мире, свое состояние в 15 миллиардов долларов он заработал, не будучи ни собственником бизнеса, ни чьим-либо наследником.

Тренинг предназначен: для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, директоров по развитию, опытных менеджеров продаж, состоящих в кадровом резерве.

Результаты тренинга для компании: участники овладеют навыками профессионального управления людьми, задействованными в продажах.

Результаты тренинга для участников:

• получат техники и методики, позволяющие повысить личную управленческую эффективность и маржинальность своего отдела продаж;
• освоят основные инструменты управления людьми;
• научатся подбирать персонал в отдел продаж, способный справляться с поставленными задачами;
• научатся ставить задачи сотрудникам;
• освоят навык проведения эффективного совещания;
• приобретут инструменты эффективной мотивации подчиненных.

Программа тренинга

1. Персонал отдела продаж: где брать лучших менеджеров?

• Портрет «идеального продавца»: модель компетенций, личностные характеристики (локус контроля, уровень притязаний, ориентация на результат).
• Разработка портрета идеального менеджера для Вашего отдела продаж – с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала.
• Методики отбора: нестандартные техники отбора сотрудников в отдел продаж.
• Адаптация новых сотрудников.
• Как избежать текучки в отделе продаж?

Практика: разработка портрета идеального менеджера для Вашего отдела продаж – с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала. Тренировка методик эффективного отбора сотрудника.

2. Коммуникативная компетентность, как основа эффективности руководителя.

• Структура коммуникации. Закономерности передачи и восприятия информации.
• Коммуникативные барьеры и их влияние на качество и результативность управленческой деятельности в отделе продаж.
• Принципы делового взаимодействия с подчинёнными и руководителями.
• Умение формулировать вопросы. Ведение сотрудника через последовательность вопросов. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность.
• Постановка задач в зависимости от уровня сотрудника: новичок, «звезда», «в ситуации неуспеха» и т.д.
• Обратная связь: правила и приёмы конструктивной обратной связи.
• Алгоритм «продажи» плана продаж.
• Проведение собраний и планёрок.

Практика: разбор конкретных ситуаций участников: несогласие с планом продаж, невыполнение плана, саботаж и т.д. Создание банка эффективных вопросов. Тренировка постановки задач и обратной связи, тренировка проведения совещания.

3. Что такое мотивация. Понятие и специфика мотивации в отделе продаж

• Понятие мотивации и мотивирования. Мифы о мотивации. Мотивирование и стимулирование – такие близкие и такие разные понятия. Когда имеет смысл мотивировать, а когда стимулировать сотрудника на продажи.
• Признаки мотивации. Отличие мотивированного сотрудника от немотивированного. Иллюзии восприятия: как отличить истинную заинтересованность сотрудника от её видимости.
• Как устроена внутренняя мотивация и законы управления ею. Специфика мотивации торгового персонала.
• Как определить мотивационный потенциал менеджера по продажам?
• Где у него «ключ зажигания»?
• Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж.
• Пять точек воздействия на мотивацию сотрудника. Формула снижения чувствительности к материальному стимулированию.

Практика: тренировка выявления мотивов сотрудника. Создание индивидуальных мотиваторов под задачу.

4. Частая дилемма: командность или конкуренция в отделе продаж

• В каких случаях нужна команда в отделе продаж. Признаки команды. Алгоритм создания команды.
• В каких случаях выгодна конкуренция? Как эффективно конкурировать, не давая соревнованию перерасти в конфликт интересов.
• Способы поддержания здоровой конкуренции в отделе продаж.
• Конфликт в отделе продаж: роль руководителя в разрешении конфликтов.
• Манипуляции в отделе продаж: как распознать и не поддаться.

5. Развитие персонала отдела продаж.

• Способы обучения и развития сотрудников внутренними силами.
• Индивидуальные методы развития менеджера: собеседование, коуч-сессия.
• Групповые методы развития команды менеджеров: если руководитель отдела продаж проводит тренинги. Требования к программе. Принципы проведения обучения: полевой и аудиторный тренинг. Основные принципы формирования навыка. Обучение на рабочем месте.

Практика: отработка создания программы обучения и тренировки навыка.

Формы работы: Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность: 16 академических часов (2 тренинг-дня)

Заказать этот тренинг