Школа менеджера по продажам: высший пилотаж в продажах

Единственное верное мерило вашего успеха — это то что вы делайте в сравнении с вашим действительным потенциалом.

Пол Мейер

Тренинг предназначен: для  опытных менеджеров по продажам, проходивших ранее специальное обучение технологиям продаж.

Результаты тренинга для компании: участники на уровне мастерства управляют своими сделками, эффективно влияют на принятие клиентом решений, не только выявляют готовые потребности клиента, но и формируют новые, в результате объёмы продаж компании растут.

Результаты тренинга для участников:

• значительно повысят уверенность в себе;
• научатся формировать новые потребности с помощью техники СПИН;
• смогут вызывать доверие и симпатию клиентов;
• научатся аргументировать преимущества продукта с позиции эксперта-консультанта;
• преодолеют ментальные барьеры, сдерживающие прирост продаж.

Программа тренинга

1. Управление личными продажами. Основные пути повышения роста продаж.

• Чем управляет менеджер по продажам?
• Основные причины остановки прироста продаж.
• Природа человеческих ограничений. Что помогает расширить границы?
• Пути наращивания объёма продаж: выбираем свой подход.
• Анализ КПД личных  продаж. Принципы работы с клиентской базой, определение приоритетов.

2. Коммуникативные навыки в продажах

• Вопросы как основной инструмент прояснения картины мира собеседника
• Формирование банка эффективных вопросов
• Метод СПИН – вопросы, которые формируют потребность
• Навык слушания и способность слышать. Диагностика и тренировка.
• Навык наблюдения, считывание мета-сообщений, тренировка невербальной наблюдательности в коммуникации.

3. Ведение переговоров, поиск  предложения, от которого нельзя отказаться

• Как вести переговоры так, чтобы не оставлять свою выгоду за столом переговоров?
• Баланс интересов: я-компания-клиент.
• Цена и ценность: как повысить ценность своего предложения. Как понять, к какой стоимости реально готов клиент.
• Методы повышения ценности своего предложения.
• Формирование предложения, адекватного запросу клиента. Как понять, какое предложение будет адекватным. Что такое границы предложения, как их замерить? Как в них попасть? Как сделать предложение, от которого сложно отказаться.

4. Личность менеджера по продажам – из чего складывается успех?

• Роль личности менеджера продаж в В2В продажах
• Основные характеристики личности, способствующие успеху (локус контроля, ориентация на результат, амбициозность, эмпатия…)
• Эмоциональный интеллект и гибкость. Эмоциональный интеллект в бизнесе в целом и в продажах в частности: практическое применение. Как замерить и в чём выразить эмоциональное состояние клиента? Какое эмоциональное состояние полезно вызвать на переговорах? Как этого достичь. Методы управления собственными эмоциями. Методы управления эмоциональным состоянием клиента.
• Ментальные барьеры в жизни и профессии. Как диагностировать и как управлять? Как расширить собственные рамки? Как выйти из круга забот и расширить круг влияния?

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16-24  академических  часов  (2-3  тренинг-дня)

Заказать этот тренинг