10 шагов к эффективным переговорам

Тренинг будет полезен: сотрудникам, перед которыми стоит задача ведения эффективных переговоров и необходимо умение убеждать других.

Результаты тренинга для компании: повышение эффективности коммуникаций, повышение количества переговоров, в которых достигнуты интересы компании, рост уровня влияния сотрудников, прошедших тренинг.

Результат для участников: Участие в программе позволит овладеть навыками ведения переговоров, навыками влияния и убеждения, научиться достигать своих целей в переговорах, чаще побеждать.

Цели:

1. Предоставить участникам техники и методики, позволяющие повысить эффективность переговоров.
2. Научить создавать положительное отношение к себе и своей компании.
3. С помощью ролевых игр закрепить полученные знания и мотивировать участников  на использование их в своей повседневной деятельности.

Программа  тренинга

1. Стратегии переговоров.

• Основные стратегии переговоров
• Стратегии и тактики многосторонних переговоров

Практика:  обоснование и выбор стратегии переговоров с партнерами

Как  прогнозировать результаты переговоров с клиентами,  эффективно ориентироваться в стратегиях другой стороны и предлагать свой стиль ведения переговоров.

2. Планирование встреч и переговоров

• Результат-ориентированное планирование переговоров
• Выявление потребностей и осмысление позиций
• Определения крайних условий и границ в переговорах.
• Планирование возможных уступок и контрпредложений.

Практика: постановка целей, навык определения возможных уступок партнера («торга»), навык  расширения области переговоров («расширение пирога»), подготовка уступок и контрпредложений («НАОС»).

Как собрать информацию о клиентах, планах и запросах другой стороны; как разработать коммуникативную стратегию поведения на время переговоров стороны; как оценить риски и последствия.

3. Выбор ролевой позиции

• Диагностика позиции партнера и перевод переговоров в позицию «Взрослый-Взрослый»
• Техники повышения уверенности
• Особенности проведения переговоров с первыми лицами

Практика: навык диагностики позиции партнера, навык перевода переговоров в позицию «Взрослый-Взрослый», навык переговоров с первыми лицами

Как правильно выбрать ролевую  позицию для усиления эффективности переговоров и достижения намеченной цели.

4. Техники вхождения в контакт

• Техники экспресс-диагностики партнера
• Техника малого разговора
• Техники присоединения
• Использование пространства для повышения эффективности контакта

Практика: навык экспресс-диагностики партнера, навык установления контакта, навык определения «зоны доверия» и «зоны контроля» партнера  и их использования.

Как наиболее эффективно начать переговоры, вызвать доверие у незнакомого человека, создать платформу для конструктивных переговоров.

5. Методы выявления и влияния на  позицию партнера

• Модель и критерии принятия решения партнера
• Техники активного слушания
• Техники задавания вопросов
• Особенности переговоров с экспертами и принимающими решения

Практика: навык активного слушания, навык задавания вопросов, навык конструирования вопросов, навык выявления критериев принятия решения .

6. Методы воздействия на человека

• Принципы влияния
• Убеждение, внушение, аргументация, контраргументация.
• Техники НЛП в переговорах

Практика: навык аргументации, навык контраргументации, навык использования речевых техник влияния

Как использовать различные виды влияния на человека, управлять ими и достигать нужного результата.

7. Техники ведения жестких переговоров, психологические ловушки

• Некорректные тактики в переговорах
• Тактика ведения «жестких» переговоров
• Мониторинг эмоций
• Навыки управления своим эмоциональным состоянием на переговорах

Практика:  диагностика «жестких переговоров», навык управления своими эмоциями, выработка приемов «срыва сценария жестких переговоров», использование техники «кнопка пауза».

Как,  используя конкретные техники, отработанные на практике, ослабить силу противника и получить максимальную собственную результативность.

8. Противостояние влиянию и манипулированию

• Диагностика и ответные реакции на манипуляции клиентов
• Типичные уловки должников и практика переговоров с ними

Практика: диагностика манипулирования и противостояние ему, переговоры с должниками

Как научиться регистрировать (определять) чужое влияние и уметь ему противостоять.

9. Работа с возражениями и сомнениями

• Принципы работы с возражениями
• Определение истинного возражения

 Практика: Тренировка в ответах на типичные возражения

10. Стресс-менеджмент

• Причины стресса
• Технологии работы с трудными партнерами

Практика: разбор ситуаций из практики

Как сохранить силы и желание работать с людьми

Формы  работы:  Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику. Включает мини-лекции, решение практических задач,  решение кейсов ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов. Каждый участник получает набор методических материалов.

Продолжительность:  16  академических  часов  (2 тренинг-дня).

Заказать этот тренинг